Installateure verfolgen unterschiedliche Strategien

EuPD Research hat zum zweiten Mal den „PV Installateursmonitor“ erhoben. Die Installateure haben in Deutschland eine wichtige Mittlerrolle zwischen Herstellern und Endkunden. Im Gegensatz zur ersten Studie fokussierte sich EuPD Research diesmal auf das Lieferanten-Abnehmer-Verhältnis – gerade mit dem Blick auf eine zukünftig  bessere Verfügbarkeit von Produkten und degressionsbedingtem Margendruck. Die Experten erwarten eine deutliche Veränderung in den bestehenden Lieferantenstrukturen.

EuPD Research ermittelte in der aktuellen „PV Installateursmonitor 2008/2009“ zum Beschaffungsmanagement von Photovoltaik-Installateure die Existenz eines mehrstufigen Vertriebsweges in Deutschland. Mehr als zwei Drittel der Installateure beziehen ihre Photovoltaik-Komponenten bei Großhändlern und Systemanbietern. Die Geschäftsbeziehungen von deutschen Installateuren zu ihren Lieferanten sind dabei langfristig angelegt. Jeder zehnte Installateur gab gegenüber EuPD Research an, mehr als zehn Jahre mit den Partner zusammenzuarbeiten. Durchschnittlich dauerten die Partnerschaften sechs Jahre. Regionale Aspekte spielten bei der Wahl eine sehr bedeutende Rolle. Insgesamt befänden sich knapp 70 Prozent der relevanten Lieferanten in Deutschland; ein Drittel sogar im selben Bundesland wie der Abnehmer, so die Studie-Ergebnisse.

Segmentierung bei Installateuren

Auf dem Photovoltaik-Markt, der sich derzeit im Umbruch vom Angebots- zu einem Nachfragemarkt befindet, werden Marketing- und Vertriebsmaßnahmen eine zunehmend wichtigere Rolle spielen. Die Forscher von EuPD Research schreiben, dass es wichtig für Hersteller und Großhändler von Photovoltaik-Produkten sein wird, dass sie ihr Marketing gezielt auf einzelne Installateursgruppe ausrichten. Im „PV Installateurmonitor 2008/2009“ wurde daher auch erstmals eine Segmentierung vorgenommen. Die Installateure wurden nach ihrer Strategie im Falle eines Rückgangs der Nachfrage befragt. Insgesamt kristallisierten sich EuPD Research zufolge fünf Strategien heraus. Vorwiegend spezialisierte Solarteure wollen auf einen sinkende Nachfrage mit einer Massenmarkt- oder Kooperationsstrategie reagieren. Andere Solarteuere setzen auf eine sogenannte Nischenstrategie. Elektriker, Dachdecker und SHK-Handwerker dagegen gaben an, häufig keine gezielten Strategievorstellungen zu haben. Auch könnten sie sich teilweise vorstellen, sich ganz aus dem Photovoltaik-Geschäft zurückzuziehen.(SE)