Solar-Vertrieb 2.0 für industrielle Photovoltaik-Anlagen

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Mit dem Wegfall und Auslaufen der staatlichen Förderungen rückt die Suche nach dem vorteilhaftesten Anwendungsfeldern in den Vordergrund der Projektentwicklung: aufgrund der Anlagengröße insbesondere für industrielle Verbraucher. Dazu sind Branchenkenntnisse in den relevanten Industrien wichtig, aber in zahlreichen Photovoltaik-Unternehmen bisher häufig nur unzureichend vorhanden. Letztlich muss es aber ihr Ziel sein, diejenigen Marktsegmente herauszufinden, in denen besonders rentable Photovoltaik-Projekte möglich sind. Dafür kann ein integrierter Marketing- und Vertriebsansatz gewählt werden, der sich unter Solar-Vertrieb 2.0 zusammenfassen lässt.

Klassifizierung der Zielkunden

In der augenblicklichen Marktsituation geht es nicht zuletzt darum, in den vielversprechenden Segmenten Innovatoren zu identifizieren. Dabei kommen Daten eine entscheidende Rolle zu: unter anderem Stromverbrauch, Finanzdaten, aber auch „weichere“ Faktoren wie Innovativität und Entscheidungsfreudigkeit. Mit entsprechenden statistischen Verfahren können Zielunternehmen identifiziert werden, die rentable Projekte erwarten lassen. Teilweise kann bei der Datenerhebung auf Sekundärdaten zurückgegriffen werden, teilweise verfügen Unternehmen auch über entsprechende Daten aus anderen Geschäftsaktivitäten.

Im Extremfall gehen Vertrieb und Leistungserstellung ineinander über. Auf Google Earth basierende Planungstools können die Anlagenauslegung in der Anfangsphase weitgehend automatisiert gestalten. Auch im Industriekundengeschäft bietet sich der Einsatz solcher Tools an, um zumindest solche Kunden auszuschließen bzw. niedriger zu priorisieren, bei denen die Rahmenbedingungen für das Errichten einer PV-Anlage weniger gut sind. Interaktive Planungstools und Ertragsrechner verfolgen häufig das Ziel, Kundendaten zu generieren. Zugleich werden die Kunden aktiviert.

Gerade in der Frühphase des Marktwandels können die wichtigsten Daten mit relativ überschaubaren Mitteln erhoben werden, denn hier kommt eine entscheidende Rolle dem Faktor zu, inwieweit Unternehmen bereits im Kaufentscheidungsprozess fortgeschritten sind. Ziel ist es aus der riesigen Grundgesamtheit aller industriellen Verbraucher des Zielmarktsegmentes, diejenigen herauszufiltern, bei denen Projekte schnell umgesetzt werden können.

Marketing-Automatisierung

Internetgestützte Vertriebsprozesse ermöglichen es, einen bedeutenden Teil der Kommunikation mit den Zielkunden automatisiert zu gestalten. Wichtig ist hierbei vor allem, auf eine gute Segmentierung und Klassifizierung der Kunden zurückgreifen zu können und für die einzelnen Kundengruppen geeignete Inhalte bereitzustellen. Dies können beispielsweise Referenzen aus derselben Branche oder Reports über Problematiken sein, die die Zielkunden betreffen.

Die automatisierte Kommunikation mit den Kunden sollte in beide Richtungen ausgelegt sein. Das Kunden-Feedback aus der Kommunikation dient im Optimalfall dazu, die Marktsegmentierung und die Kundenklassifizierung weiter zu verfeinern. Das Feedback der Kunden muss dabei nicht unbedingt in Textform erfolgen, sondern es bietet sich häufig an, Aktivitäten in den sozialen Medien und Click- sowie Surf-Verhalten zu berücksichtigen.

Im Business-to-Business-Marketing spielt die persönliche Komponente bei der Akquise von Neukunden weiterhin eine bedeutende Rolle. Die onlinegestützte Klassifizierung der Kunden erlaubt es vielmehr, knappe Vertriebsressourcen möglichst optimal und zielgerichtet einzusetzen. CRM-Systeme erleichtern es in aller Regel, für die wichtigsten Zielkunden individuelle Aktionspläne aufzustellen. Diese Pläne können internetbasierte und reale Aktivitäten wie Kundenbesuche, Telefonate, Emails, Newsletter, Postsendungen, spezielle Konditionen, Kundenevents, Trainings- und Fortbildungen umfassen.

Fazit

Onlinegestützter Vertrieb ermöglicht es, rentable Projekte bei industriellen Verbrauchern zu identifizieren und den klassischen Vertrieb zielgerichtet zu steuern. Die systematische Erfassung der Vertriebsprozesse in CRM-Systemen optimiert vielmals zudem die Planbarkeit im Vertrieb und verbessert auf dieses Art und Weise die Steuerung des gesamten Unternehmens.

Energieversorger liegen die Verbrauchsdaten ihrer industriellen Kunden vor. Dies könnte im sich wandelnden Photovoltaik-Markt gegenüber traditionellen PV-Unternehmen ein entscheidender Vorteil sein.

— Nach seiner Promotionen im Bereich Technologiemanagement & Marketing und beruflichen Stationen als Unternehmensberater, im Business Development von Alstom SA und als VP Sales & Marketing von Innotech Solar gründete Autor Thomas Hillig 2013 THEnergy. Er berät Unternehmen im Bereich Marketing, Vertrieb und Nachhaltigkeitsmanagement und legt dabei den Schwerpunkt auf Solar- bzw. Wind-Diesel-Hybrid-Anwendungen sowie Speicherlösungen. Mehr zu seiner Arbeit unterwww.th-energy.net —

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