AS Solar sieht großen Informationsbedarf

Die Intersolar Europe lief deutlich besser als von vielen Marktteilnehmern erwartet. Doch das bedeutet nicht, dass der Markt gut läuft, sondern dass die Anforderungen komplexer werden. Vor allem der Informationsbedarf steigt. Das merken zum Beispiel die Großhändler wie AS Solar, die explizit Beratung anbieten. Geschäftsführer Thomas Rust erklärt im Interview, wie er die heute relevanten Fragen für den Solarmarkt einschätzt und mit welchen Strategien er für sein Unternehmen und seine Kunden Chancen sieht. Er ist der Meinung, dass sich heute Kunden mit dem Argument, Qualität anzubieten, wieder besser überzeugen lassen als in der Vergangenheit. Außerdem werde die Kombination Photovoltaik mit Solarthermie wieder attraktiver.

Wie war die Resonanz auf der diesjährigen Intersolar?

Thomas Rust: Die Resonanz war überraschend gut. Wir haben mehr Kotakte gemacht als jemals zuvor, obwohl wir uns personell und auch von der Standfläche her reduziert haben. Das hat uns sehr überrascht. Wir konnten ungefähr 25 Prozent mehr Kontakte erzielen, die zudem eine gute Qualität hatten.

Bedeutet das, dass der Solarmarkt in Deutschland vielleicht doch in Ordnung ist?

Rust: Nein. Den Schluss darf man nicht ziehen. Das bedeutet eher, dass der Solarmarkt nach wie vor eine große Bedeutung hat. Es gibt viele Marktteilnehmer, die weiter vorangehen wollen, die auch gute Perspektiven sehen und mit den entsprechenden Lösungen auch nutzen. Diese Lösungen wurden auf der Intersolar gesucht und auch bei uns gefunden.

Die Kontakte gehen also darauf zurück, dass die Besucher komplexere Lösungen suchen, wo Sie bisher vielleicht nur Module gekauft haben?

Rust: Genau.

Um die Markteinschätzung mit Zahlen zu füllen: Was für ein Umsatzvolumen an Modulen in Megawatt hatten Sie letztes Jahr?

Rust: Letztes Jahr lag unser Modulumsatz bei rund 40 Megawatt.

Und was erwarten Sie für dieses Jahr?

Rust: Wir erwarten noch mal eine Reduzierung auf ungefähr 30 Megawatt.

Das heißt, Ihnen geht’s da so wie allen im Markt: Das Marktvolumen schrumpft. Was ist Ihre Strategie als Großhändler in dem schrumpfenden Markt?

Rust: Diversifizierung ist eine Strategie. Das heißt, wir suchen nach weiteren Produkten, mit denen wir Umsatz- beziehungsweise Erlöseinbrüche kompensieren können. Wir haben neue Produkte ins Programm genommen. Das sind Wärmepumpen, die wir bis dato nicht im Programm hatten, das sind Speichersysteme (siehe auch in derpv magazine Datenbank), die ein Stück weit sicherlich zu einer Umsatzerhöhung beitragen werden. Außerdem bieten wir jetzt LED-Beleuchtungstechnik an und wollen den bestehenden Bereich Wärme, das ist Solarthermie und die Biomasse, sukzessive weiter ausbauen. Zudem bieten wir nicht mehr nur Produkte an, sondern komplette Lösungen für den Verbraucher – egal ob privat oder gewerblich. Unsere ausgewählten Produkte arbeiten optimal zusammen und werden über unsere Steuereinheit, den AS EnergyMaster, intelligent miteinander verbunden.

Werden die Wärmepumpen im Zusammenhang mit Photovoltaiksystemen schon nachgefragt?

Rust: Ja, da sehen wir eine große Nachfrage.  Wärmepumpen sind neu in unserem Programm. Insofern haben wir da wenige Vergleiche. Aber wir sehen, dass es durchaus sinnvoll war, diese ins Programm aufzunehmen. Sie ergänzen unser Produktprogramm und werden zu Erlössteigerungen beitragen.

Was unterscheidet Sie im Vergleich zu anderen großen Großhändlern? Ist es die Wärmepumpen- und LED-Technik?

Rust: Es gibt sicherlich immer welche, die auch das eine oder andere im Angebot haben. Uns unterscheidet von vielen stark, dass wir bereits so weit sind, tatsächlich Lösungen anzubieten und keinen reinen Produktvertrieb mehr machen. Wir bieten dem Kunden diese Dienstleistung an. Er kann bei uns sein Problem nennen und wir arbeiten ihm die Lösung aus. Wir helfen unter anderem bei der Planung von Anlagen und unterstützen vor Ort. Wir haben viele weitere Dienstleistungen im Angebot, die Installateure auch bei ihren Endkunden unterstützen und die verkaufsunterstützend sind. Das ist auch die Beratung und Information von Endkunden.

Das heißt, Sie haben direkten Endkundenkontakt?

Rust: Das heißt, wir haben bedingt auch direkten Endkundenkontakt. Wenn Kunden bei uns anfragen, dann arbeiten wir mit unseren Installateuren eng zusammen. Wir übermitteln ihnen diese Kontakte oder fahren auch direkt mit dem Installateur zum Kunden raus.

Machen Sie auch Werbung für Endkunden?

Rust: Regional schalten wir Werbung. Wir denken, dass wir sehr nah dran sind und vieles direkt zeigen können. Wir machen auch mit der Internetwerbung tatsächlich ein Stück weit Kontaktgenerierung. Es ist ein Anfrageservice. Endkunden können bei uns Angebotsanfragen platzieren, die wir dann gezielt an unsere Kunden weitergeben.

Sie beraten Installateure. Ein Installationsbetrieb, der sowohl Solarthermie als auch Photovoltaik anbietet, möchte einem Hausbesitzer das beste System auf das Dach bauen. Beraten Sie auch, ob er Photovoltaik oder Solarthermie nehmen soll?

Rust: Wenn es gewünscht ist, ja.

Das ist ja ein sehr emotional aufgeladenes Thema. Kann die Photovoltaik Solarthermie ersetzen?

Rust: Das ist eine gute Frage. Also in den letzten Jahren hatte man den Eindruck, dass nur noch Photovoltaik das Hauptthema war. Das haben wir natürlich auch gemerkt. Die Dächer wurden vollkommen mit Photovoltaik belegt. Die Solarthermie blieb außen vor. Mittlerweile, ändert sich das etwas, weil der Eigenverbrauch wichtiger wird. Für ein Standardeinfamilienhaus muss ich nicht die komplette Dachfläche nutzen, um den Eigenverbrauch zu optimieren. Die Photovoltaikanlage wird kleiner und es bleibt auch Fläche für die Solarthermie. Dann haben wir wieder eine sinnvolle Ergänzung.

Wobei die Solarthermie dann ja mit der Kombination Photovoltaik und Wärmepumpe konkurriert, die Sie auch anbieten.

Rust: Dann konkurrieren wir mit der Wärmepumpe, das ist korrekt. Obwohl oftmals eine Kombination Wärmepumpe und Thermie Sinn macht. Beispielsweise, ist das dann der Fall, wenn ich eine Heizungsunterstützung haben will. Auch bei reiner Brauchwassererwärmung kann sich die Kombination aus Solarthermie und Wärmepumpe gut ergänzen, da die Solarthermieanlage auf einem höheren Temperaturniveau arbeitet und die für die Brauchwasserbereitung notwendigen höheren Temperaturen leichter erreicht.

Einige Experten behaupten, man könne statt der Solarthermieanlage auch mehr Photovoltaikmodule aufs Dach schrauben und eine Wärmepumpe mit dem Solarstrom betreiben. Dadurch spart man sich die aufwendige Installation der Thermieanlage.

Rust: Das ist aus energetischer Sicht nicht sinnvoll, da Solarkollektoren bei der Erzeugung von thermischer Energie deutlich effizienter sind. Ich muss also eine energetische Betrachtung vornehmen und mir darüber klar werden, dass die elektrische Energie aus den PV-Modulen, so sie nicht direkt verbraucht werden kann, zur Steigerung des Eigenverbrauchs durch die Bedienung von Wärmepumpenanlagen dienen kann. Dies ist dann quasi ein sekundärer Nutzen der solaren Stromerzeugung; die Überschüsse die nicht direkt von elektrischen Verbrauchern genutzt werden, verwenden die Wärmepumpe als Quasispeicher.

Ein anderes Thema: Es gibt Hersteller, die so auf den Umbruch reagieren, dass sie sich zum Systemanbieter entwickeln und damit ja auch teilweise als Händler auftreten. Was bedeutet das für Sie?

Rust: Dass wir uns diese Unternehmen, so es denn unsere Lieferanten sind, genau anschauen. Sollten wir feststellen, dass das nicht mehr ins Gefüge passt, sprich die Dreistufigkeit ausgehebelt wird und wir so durch unseren Lieferanten einen direkten Wettbewerber haben, dann sind wir konsequent und beenden solche Geschäftsbeziehungen – was in der Vergangenheit auch schon der Fall war.

Warum ist der dreistufige Vertrieb für den Kunden sinnvoll?

Rust: Aus meiner Sicht ist für den Kunden die Dreistufigkeit auf jeden Fall von Vorteil. Das bekommen wir von unseren Kunden auch widergespiegelt. Es stehen deutlich mehr Alternativen zur Verfügung und durch die Herstellerunabhängigkeit kann der Kunde individuellere und auf ihn zugeschnittene Lösungen bekommen. Nicht jede Lösung, die ein Hersteller, der auch als Distributor auftritt, präsentiert, erfüllt komplett alle Anforderungen. Bei uns gibt es Alternativen im Programm, sei das qualitativ oder zum Beispiel bei Abmessungen oder Aussehen. Ein Beispiel: Habe ich ein Dach, das sehr zersplittet ist, vielleicht mit Gauben und Abschattungen, kann ich vielleicht mit einem Standardmodul und einem Standardwechselrichter nicht viel machen. Hier muss ich also eine Individuallösung finden, vielleicht mit einem kleineren Modul kombiniert mit einem Leistungsoptimierer. Nicht jeder Distributor bietet das an. Wir können mit unserer Produktvielfalt eine bessere Beratung bieten. Wir haben Produktexperten, das ist auch eine unserer Dienstleistungen. In den ganzen verschiedenen Produktbereichen, die wir im Portfolio haben, verfügen wir über Expertenwissen, das wir zusammenführen. Die Beratungstiefe ist sehr groß.

Wie viele Mitarbeiter haben Sie?

Rust: Wir haben 65 Mitarbeiter.

Und wie viele davon sind in der Beratung aktiv?

Rust: Wir haben einen Vertrieb und ein Produktmanagement. Beide sind beratende Gruppen. Ohne den Außendienst, der natürlich auch noch Beratungstätigkeiten durchführt , sind das  ca.15 Mitarbeiter.

Kommen wir zum Schluss noch auf ein anderes Thema, was gerade die Branche umtreibt: Wirken sich die Beschlüsse zu vorläufigen Zöllen bei Ihnen schon aus, und wenn ja, wie?

Rust: Sie wirken sich erstmal insofern aus, dass wir steigende Preise sehen, sowohl von den betroffenen Unternehmen – also betroffenen Modullieferanten aus China – als auch den nicht betroffenen, die dann die Chance nutzen und den Preis ein bisschen nach oben ziehen, um etwas profitabler zu werden. Um die Auswirkungen auf das Geschäft zu beurteilen, ist es mir persönlich noch zu früh.

Sind die 11 Prozent vorläufige Zölle schon eingepreist?

Rust: Die sind eingepreist, ja.

Damit ich das richtig verstehe: Die Hersteller, die nicht davon betroffen waren und im Prinzip sowieso schon ein bisschen teurer waren, die sind auch teurer geworden und haben den Preisabstand gehalten?

Rust: Der eine oder andere hat da noch ein bisschen was drauf gelegt.

Sodass er wieder teurer ist als die chinesischen Anbieter?

Rust: Im Prinzip schon, ja.

Positionieren Sie sich als Unternehmen im Handelsstreit?

Rust: Nein. Warum sollten wir uns positionieren? Wir haben zwar nur einen chinesischen Anbieter, und wir haben lange überlegt, ob wir chinesische Hersteller überhaupt ins Programm aufnehmen. Aber wir haben ihn im Programm. Da mag und kann ich mich dann auch nicht dazu positionieren. Es gibt sowohl für die Einführung der Zölle als auch dagegen nachvollziehbare Argumente. Es lässt sich breit diskutieren.

Sie haben lange überlegt, den chinesischen Hersteller ins Programm aufzunehmen. Warum?

Rust: Wir haben uns lange Zeit grundsätzlich chinesischen Modulen verwehrt  – was es nicht einfach macht, wenn der Markt zu 70 oder 80 Prozent von chinesischen Herstellern beliefert wird. Aber das war unsere Qualitätsanforderung, die wir hochgehalten haben. Wir haben schlechte Erfahrungen in der Vergangenheit gemacht und von vielen negativen Auswirkungen mitbekommen. Auf dem zunehmend schwieriger werdenden PV-Markt  sahen allerdings auch wir uns gezwungen, einen entsprechenden Hersteller mit aufzunehmen.  Wir haben gezielt einen chinesischen Hersteller ausgesucht, der unseren hohen Qualitätsansprüchen genügt. Dazu haben wir uns lange Zeit genommen, um sicher zu sein, dass er unsere Erwartungen erfüllt.

Zieht denn das Qualitätsargument heutzutage noch im Markt?

Rust: Qualität ist vielen nach wie vor wichtig und zwar insbesondere dem Endverbraucher mit kleiner Anlage. Es ist nicht mehr das Quäntchen an der Waage, ob ich nun etwas teurer verkaufe oder etwas günstiger. Dann komme ich mit diesem Qualitätsargument wieder sehr weit.

Dazu muss er aber einschätzen können, ob die teureren Produkte wirklich die mit höherer Qualität sind. Das kann er ja kaum.

Rust: Das lässt sich durchaus vermitteln. Es gibt genügend Belege, wie man ihm sagen kann, wo er den Qualitätsunterschied einkauft.

Das Gespräch führte Michael Fuhs