„Aus der Not im Photovoltaik-Markt eine Tugend machen“

pv magazine: Homenergy hat ursprünglich mit Photovoltaikanlagen begonnen, aber sehr bald auch Wärmepumpen angeboten. Was waren die Hauptgründe dafür – eher die Nachfrage von Kunden, oder kam der Impuls aus dem Unternehmen selbst, um das eigene Angebot abzurunden?

Hannes Münzinger: Der entscheidende Punkt war die strategische Abrundung unseres Angebots. Wir sind bereits Anfang 2023, kurz nach unserer Gründung, bewusst in den Wärmemarkt eingestiegen. Das Wärmegeschäft wurde also aufgebaut, als auch das Photovoltaik-Geschäft noch sehr gut lief. Genau das war unser strategischer Vorteil, da haben wir die Nase vielleicht etwas weiter vorn als manche Marktbegleiter. Wir konnten uns ohne akuten wirtschaftlichen Druck mit dem Thema beschäftigen und frühzeitig lernen, wie komplex Wärmepumpenprojekte im Vergleich zu Photovoltaik sind. Wir haben früh begonnen, das Produkt technisch zu verstehen, sauber auszulegen und die Montageprozesse zu entwickeln. So konnten wir bereits 2024 mehr als 120 Wärmepumpen installieren, und seit Anfang 2025 wurde die Wärmepumpe für uns zur tragenden Säule.

Mit fast 500 im Jahr 2025 installierten Wärmepumpen gehört Homenergy inzwischen zu den größeren Akteuren im Markt. Wie schätzen Sie Ihre Position ein?

Der Wärmepumpenmarkt ist deutlich weniger von großen Playern geprägt als der Photovoltaik-Markt es zumindest noch vor drei oder vier Jahren war. Dort gab es etliche Anbieter mit mehr als 1.000 Installationen pro Jahr. In der Wärmepumpe gibt es aktuell im Wesentlichen drei große Anbieter: Enpal, 1Komma5° und Thermondo. Danach kommt eine ganze Zeit lang wenig, und dann folgt ein vergleichsweise überschaubares Verfolgerfeld mit – grob skizziert – Heimwatt im Norden, Vamo im Westen und dann sind da noch Octopus Energy und wir. Größenmäßig sind wir da im Wesentlichen auf Augenhöhe unterwegs.

Woran liegt es Ihrer Meinung nach, dass der Wärmepumpenmarkt so stark fragmentiert ist?

Der Hauptgrund sind die im Vergleich zur Photovoltaik deutlich höheren Eintrittsbarrieren und die komplexere Wertschöpfung. Das ist sowohl anbieter- wie auch kundenseitig zu erklären. Auf Anbieterseite beginnt das bei der Heizlastberechnung, und ich muss jede Anlage individuell auslegen. Das muss ich in der Photovoltaik auch, aber hier ist es doch deutlich komplexer. Zusätzlich sind mehrere Gewerke beteiligt: Neben dem Elektriker braucht man einen Heizungsbauer, häufig einen Fundamentbauer, einen Spezialisten für Hauseinführungen, in vielen Fällen einen Fachbetrieb für die Altölentsorgung und immer einen für die Entsorgung alten Öl- oder Gasheizung.

Auf Kundenseite sieht der Markt ebenfalls anders aus. Photovoltaik ist recht neu, Heizungen sind seit Jahrzehnten ein etabliertes Thema. Viele Hausbesitzer kennen seit 30, 40 oder sogar 50 Jahren denselben Sanitär- und Heizungsbetrieb im Ort. Entsprechend höher sind die Erwartungen an Beratung, Fachwissen und Sicherheit. Der Kunde hat ein klares Bild davon, wie eine Heizung zu funktionieren hat, und erwartet eine sehr individuelle Beratung.

Photovoltaik und Wärmepumpe gelten als technisches Dreamteam. Und in unserer letzten Installateursumfrage (pv magazine November 2025, Premium Content) haben auch gut die Hälfte der Betriebe angegeben, dass sie regelmäßig zu dieser Kombination beraten – aber nur sehr wenige bieten tatsächlich beides aus einer Hand an. Woran liegt das?

Dieser Punkt passt gut zu der Frage, warum es nur so wenige größere Player auf diesem speziellen Markt gibt. Heizungsbau ist ein komplett anderes Gewerk. Neben der elektrotechnischen Qualifikation benötigt man zusätzliche Gas- und Wasserkonzessionen. Das ist insofern kurios, als wir mit Gas eigentlich nichts mehr zu tun haben, sondern Gasheizungen ausbauen. Dennoch ist die Gaskonzession beispielsweise notwendig, um alte Zähler ordnungsgemäß abzumelden. Für bestehende Photovoltaik-Unternehmen bedeutet das zusätzliche Fortbildungen, Prüfungen und einigen Zeitaufwand. Bei uns haben drei Meister diese Qualifikationen erworben. Das hat fast ein Jahr gedauert. Diese Hürde schreckt viele ab. Häufig greifen sie daher auf Nachunternehmer zurück. Aber wenn ich es nicht selber mache, ist es natürlich auch schwerer, einem Kunden wirklich fundiert zu erklären, was technisch sinnvoll ist.

Wenn man es richtig angeht, kann man dann auch günstiger anbieten als das allgemeine Niveau? Es heißt ja häufig, Wärmepumpen seien in Deutschland, im Vergleich zu anderen Märkten, unverhältnismäßig teuer.

Natürlich gehört eine gewisse Prozessoptimierung dazu, die wir aber aus dem Photovoltaik-Geschäft schon hatten und deshalb nicht komplett neu aufbauen mussten. Wir konnten also gewissermaßen aus der Not, die wir im Photovoltaik-Markt hatten, eine Tugend machen und das könnten sicherlich auch ganz viele andere tun, wenn sie in den Wärmemarkt einsteigen wollen. Sicher: Beratungsgespräche, Planung und auch die handwerkliche Umsetzung sind komplexer. Aber wenn man diese drei Bausteine gelöst hat, bietet sich eine sehr gute Ausgangslage, in dem Bereich ein zweites Standbein aufzubauen.

Die größeren Sanitär-/Heizung-/Klimabetriebe sind weniger stark vom alleinigen Wärmepumpengeschäft abhängig, das erfahre ich immer wieder aus Gesprächen in der Branche. Die sagen: Ich mache Wärmepumpen im Bestand, wenn ich eine Anfrage bekomme. Ansonsten hab‘ ich meine Bäder, meine Neubauprojekte, meinen Service. Die sind oftmals breiter aufgestellt, als man es aus der Photovoltaik-Welt kennt, wo man entweder Gewerbe macht oder Eigenheim und wo, vereinfacht gesagt, entweder beides gleichzeitig einbricht oder aber die Nachfrage ins Unermessliche steigt – die allseits bekannte Achterbahn. Die nehme ich im Wärmemarkt nicht so wahr und da liegt eine Chance, sich ein zweites Standbein zu schaffen.

Stimmt es, was man immer wieder hört, dass die Förderung hierzulande solch gewaltige Unterschiede verursacht?

Unser durchschnittliches Ticket liegt bei 27.000 Euro netto, also 32.000 Euro brutto. Da sind aber in der Regel schon ein neuer Zählerschrank, der Heizkörpertausch et cetera inkludiert. Es kann also auch noch einige Tausend Euro günstiger sein. Und ja, ich sehe oft Angebote in Richtung 40.000 Euro brutto. So ist halt der Markt. Aber durch die zunehmende Anbieterzahl pendelt sich der Marktpreis schon eher bei 30.000 bis 32.000 Euro brutto ein. Das sind immer noch 7.000 bis 8.000 Euro mehr als in anderen Ländern.

Aber bei solchen Vergleichen muss man auch beachten, dass es zum Beispiel in England keine Mehrwertsteuer auf Wärmepumpen gibt. Das ist schon ein Löwenanteil der Differenz. Oft haben andere Länder auch nicht den bei uns typischen Keller: Man muss schon berücksichtigen, dass ein Fundament mit unterirdischer Hauseinführung in druckwasserdichter Ausführung einfach Geld kostet. Die Vergleiche beziehen sich häufig auch auf die anderswo weiter verbreiteten Luft-Luft-Wärmepumpen, die günstiger in der Installation sind. Oder es erfolgt keine Trinkwasserversorgung, und das spart natürlich auch viel Geld, wenn ich die Wärmepumpe nur für den Heizwasserkreis nutze. Man muss also schon genau hinschauen. Unsere Zahlen beziehen sich auf eine komplette Heizungsanlage mit Trinkwasserspeicher, Pufferspeicher, Anschluss an die vorhandenen Heizkreise und unterirdischer Hauseinführung.

Gibt es möglicherweise auch Vorschriften in Deutschland, die die Angelegenheit unnötig verteuern?

Die Heizlastberechnung ist natürlich ein gewisser Aufwand. Ich glaube aber, dass sie mehr Vor- als Nachteile halt, weil sie auch den Kunden eine gewisse Transparenz bringt und ihnen hilft zu erkennen, ob sie gut beraten wurden. Und die Berechnung ermöglicht eben auch einen sehr sauberen hydraulischen Abgleich der jeweiligen Heizkörper und Heizkreise. Die Förderung als solche ist auch immer etwas bürokratisch, aber ich will jetzt nicht noch mehr in diese Kerbe hauen, dass man alles einfacher machen soll. Perspektivisch kann sicher über eine Abschmelzung nachdenken, aber es ist auch gut investiertes Geld: Gerade im Gebäudesektor müssen wir noch viel für die Erreichung der CO₂-Ziele tun.

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