Nach einem schwierigen Jahr 2025 fragen sich viele Installationsbetriebe, wie optimistisch man in die Zukunft blicken kann. Rückläufige Nachfrage, hoher Preisdruck und sinkende Margen haben das Tagesgeschäft geprägt. Dennoch bin ich überzeugt: 2026 kann für Installateure wieder ein starkes Jahr werden – mit Wachstum und gesunden Margen. Und auch der Photovoltaik-Markt insgesamt hat das Potenzial, deutlich anzuziehen, wenn die richtigen Schlüsse gezogen werden.
Rückblick 2025: Ein Jahr der Verunsicherung
Das Jahr 2025 war insbesondere im Eigenheimsegment herausfordernd. Laut Bundesverband Solarwirtschaft (BSW-Solar) ist der Markt für Photovoltaik-Anlagen im Eigenheimsegment um rund 28 Prozent eingebrochen, wobei sich der Rückgang in der zweiten Jahreshälfte verschärfte. Viele Installateure berichten von intensivem Wettbewerb, Preiskämpfen und zurückhaltenden Endkunden.
Gleichzeitig fällt auf: Große Marktteilnehmer sammeln weiterhin erhebliche Finanzmittel ein. Enpal und 1Komma5° konnten in den vergangenen Monaten hohe zweistellige bis dreistellige Millionenbeträge sichern. Investoren glauben offensichtlich weiterhin an den Photoboltaik-Markt und an skalierbare Geschäftsmodelle – ein wichtiges Signal für die Branche.
Warum 2026 wieder Wachstum bringen kann
Ein entscheidender Faktor: Die vielfach diskutierte Kürzung oder der Wegfall der EEG-Vergütung wird voraussichtlich erst 2027 im Rahmen einer EEG-Novelle relevant. Für 2026 bleibt also Zeit, den Markt aktiv zu gestalten.
Noch wichtiger sind jedoch die fundamentalen Nachfragesignale. Eine aktuelle Studie der Initiative Klimaneutrales Deutschland (IKND) zeigt: 59 Prozent der Eigenheimbesitzer würden sofort eine Photovoltaik-Anlage installieren, wenn sie eindeutig wirtschaftlich ist.
Das ist zugleich ermutigend und alarmierend. Ermutigend, weil das Marktpotenzial enorm ist. Alarmierend, weil es zeigt, dass viele Menschen noch immer nicht wissen, wie wirtschaftlich Photovoltaik heute tatsächlich ist. Hier liegt eine klare Aufgabe für die Branche: bessere Kommunikation.
Hinzu kommt: Rund 40 Prozent der Eigenheimbesitzer ohne Photovoltaik-Anlage planen der Studie zufolge bis 2030 eine Installation. Das entspricht etwa 4,9 Millionen neuen Dachanlagen.
E-Mobilität als zusätzlicher Markttreiber
Die Elektromobilität entwickelt sich zunehmend zu einem wichtigen Wachstumstreiber für den Photovoltaik-Markt. Die Zahl der Neuzulassungen batterieelektrischer Fahrzeuge stieg von rund 381.000 im Jahr 2024 auf etwa 545.000 im vergangenen Jahr. Im Dezember 2025 lag ihr Anteil bereits bei über 22 Prozent aller Neuzulassungen. Zusätzlich plant die Bundesregierung mit einem Fördervolumen von rund 3 Milliarden Euro, den Absatz von bis zu 800.000 neuen Elektrofahrzeugen bis 2029 zu unterstützen.
Ein Elektroauto verbessert die Wirtschaftlichkeit einer Photovoltaik-Anlage deutlich: Mit Strom vom eigenen Dach lassen sich 100 Kilometer ab rund 1,60 Euro zurücklegen. Selbst im Winter sind mit Photovoltaik, Speicher und dynamischen Stromtarifen Fahrkosten von ab etwa 3,60 Euro pro 100 Kilometer möglich. Zum Vergleich: Ein Verbrenner liegt heute bei über 12 Euro pro 100 Kilometer – mit weiter steigender Tendenz.
. Für Installationsbetriebe gilt daher: Jedes neue Elektroauto kann zusätzliche Photovoltaik-Nachfrage auslösen und jede Photovoltaik-Anlage erhöht die Attraktivität der Elektromobilität.
Was Installateure jetzt konkret tun können
Die gute Nachricht: Installationsbetriebe haben es selbst in der Hand, wie erfolgreich 2026 wird. Entscheidend ist, nicht nur Technik zu verkaufen, sondern Nutzen verständlich zu machen.
Aus unserer Sicht sind folgende Punkte zentral:
- Webseiten und Werbung: Einsparpotenziale klar benennen – inklusive Elektroauto
- Reaktionszeiten: Auf Endkundenanfragen möglichst innerhalb von 24 Stunden reagieren
- Angebote: Wirtschaftlichkeit transparent darstellen, nicht nur Komponenten listen
- Kundenansprache: Vortragsabende, Infoveranstaltungen, lokale Werbung
- Produktstrategie: Smarte Energiesysteme statt „reiner“ Photovoltaik-Anlagen anbieten
- Technik & Differenzierung: Integration von Smart Meter, Heim-Energiemanagementsystem und dynamischen Tarifen ins Angebot
- Finanzierung: Neue Kundengruppen erschließen und Investitionshürden senken
Auch Großhändler und Hersteller sind jetzt gefragt
Wenn der Photovoltaik-Markt 2026 wieder wachsen soll, sind nicht nur Installateure gefragt. Auch Großhändler und Hersteller müssen ihren Beitrag leisten. Ein reiner Wettbewerb über den Preis schafft bei dem heutigen Preisniveau keine zusätzliche Nachfrage, sondern verstärkt lediglich den Preisdruck.
Aus unserer Sicht liegt der Schlüssel darin, das Einsparpotenzial von Photovoltaik klar sichtbar zu machen. Genau dabei unterstützen wir Installationsbetriebe seit 2025 intensiver denn je: Mit unserer Plattform „Densys Connect“, digitalem Wirtschaftlichkeitsrechner „SolarCheck“ (inklusive Elektroauto und Wärmepumpe), Lösungen zur automatischen Anfragegenerierung über die Website von Installateuren, fairen und flexiblen Finanzierungsmöglichkeiten für Eigenheimbesitzer sowie smarten Energiesystemen, mit denen Haushalte auch im Winter günstigen und grünen Strom nutzen können.
Ergänzt wird dies durch Vertriebs- und Marketingschulungen sowie durch Produktpartnerschaften, mit denen sich Fachbetriebe klar vom Wettbewerb abheben können. Ziel ist es, zusätzliche Nachfrage zu schaffen und lokale Installateure nachhaltig zu stärken – nicht über den Preis, sondern über echten Mehrwert für Endkunden.
Fazit
Der Markt ist da. Die Nachfrage ist da. Die Wirtschaftlichkeit war selten besser als heute.
2026 kann ein starkes Photovoltaik-Jahr werden – wenn wir als Branche die Sprache der Endkunden sprechen und ihnen klar zeigen, warum sich Photovoltaik rechnet.
— Der Autor Steffen Binzel ist Geschäftsführer des Photovoltaik-Großhandels Densys pv5 GmbH. Seit über fünf Jahren treibt er die digitale Prozessoptimierung im Photovoltaik-Handwerk voran. Densys pv5 ist seit 25 Jahren ein persönlicher und kompetenter Partner für Installationsbetriebe in Deutschland und unterstützt die Energiewende mit technischem Know-how und praxisnaher Beratung.
Mit „Densys Connect“ hat das Unternehmen einen digitalen Projektassistenten entwickelt, der Installateuren ermöglicht, smartes Energiemanagement, Finanzierungslösungen und dynamische Stromtarife nahtlos in ihre Kundenprozesse zu integrieren und damit effizienter zu arbeiten sowie auf Augenhöhe mit großen Marktteilnehmern aufzutreten.
Ergänzend dazu bietet „Densys Easy Connect“ ein schlankes Anfrage-Tool, das die Website eines Installationsbetriebs zu einem echten Anfrage-Magneten machen kann. Interessenten können ihre Daten direkt online eingeben, und Betriebe erhalten neue, klar strukturierte Kundenanfragen, die ohne zusätzlichen Aufwand in die weitere Projektbearbeitung übergehen. —
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Aus meiner Sicht ist das E-Auto „der“ Schlüssel für mehr PV. Das ist sexy und das ist wirtschaftlich der Antreiber, der auch weniger umweltbewusste Menschen erst auf die Idee kommen lässt. Und ich denke, von dieser Seite sieht es gut aus, es ist eine ordentliche Beschleunigung der Absätze zu erwarten… vielleicht sollten Autohäuser vermehrt Partnerschaften für die unmittelbare Beratung und Ausführung anbieten, je nach Hersteller dann auch bidirektional.