Auf den Memodo Expert Days vor einem Jahr haben die anwesenden Installateure in einer Umfrage erstaunlich positive Antworten auf die Frage gegeben, was sie für 2025 erwarten. Hat sich das bewahrheitet?
Daniel Schmitt: Das ist so pauschal nicht zu beantworten. Für viele Installateure war und ist 2025 erneut ein richtig schwieriges Jahr. Massiver Preisverfall, extremer Wettbewerb und eine große Verunsicherung und Investitionsmüdigkeit bei Endkunden haben vielen schwer zugesetzt. Viele unserer Kunden mussten ihre Umsatzerwartungen für dieses Jahr gleich mehrmals korrigieren. Es gibt aber auch Profiteure der aktuellen Situation. Betriebe mit geringen Fixkosten, kleinen Lagerbeständen und viel Empfehlungsgeschäft kommen derzeit gut durch die aktuelle Marktsituation. Auch Betriebe mit ganzheitlichen Konzepten, die Photovoltaik mit Wärmepumpe und intelligenter Steuerung über ein Energiemanagement anbieten, profitieren.
Wie stellt sich für Euch der Photovoltaik-Markt derzeit dar?
Komplex. Der Markt für Eigenheim-Photovoltaik steht gehörig unter Druck. Aktuell stimmt das Angebot-Nachfrage-Verhältnis überhaupt nicht. Auf eine verhaltene Nachfrage kommen weiterhin sehr viele Anbieter, die teils unter Gestehungskosten anbieten, um noch eine Auslastung der eigenen Mitarbeiter zu gewährleisten. Hinzu kommt eine regelrechte Schnäppchenjägerei von Endkunden. Diese bedienen sich nicht selten an Abverkaufsmengen zu Sonderpreisen im Internet oder Ebay um anschließend die Photovoltaik-Komponenten nur noch montieren und in Betrieb nehmen zu lassen.
Finden sich Handwerksbetriebe, die dazu zur Verfügung stehen?
Vor zwei Jahren war diese Praxis undenkbar, da kein Handwerksbetrieb das mitgemacht hätte. Heute treibt die mangelnde Auslastung viele Installateure in die Arme solcher Endkunden.
Ein weiteres, sehr großes Problem ist die nie dagewesene Preistransparenz für Endkunden. Ein Klick reicht, um quasi alle Angebote zu vergleichen und den Druck auf Installateure zu erhöhen. Leider schauen hier viele Hersteller nur achselzuckend zu und haben bisher kein probates Mittel gefunden, wieder eine gewisse Preisstabilität herzustellen. Dieser Druck wird erst nachlassen, wenn sich Angebot und Nachfrage wieder eingependelt haben und keine Abverkaufsmengen mehr vorhanden sind.
Aber auch wir Großhändler sind in der Pflicht, Installateure zu schützen. Leider sehen das nicht alle unsere Marktbegleiter so. Einige namhafte Händler verkaufen ganz aktiv und gezielt an Wiederverkäufer. Es mangelt leider vielen Herstellern wie Händlern an Disziplin.
Auch im Gewerbesegment ist der Preiskampf längst angekommen. Da hier die Eintrittsbarrieren deutlich höher sind, ist dieser Markt etwas stabiler. Jedoch leiden Projektierer und EPCs hier besonders unter der allgemeinen Konjunkturschwäche und den unklaren politischen Rahmenbedingungen für Photovoltaik und Gewerbespeicher.
Was erwartet ihr für eine Entwicklung im Jahr 2026?
Survival of the fittest. Da wir nicht mit einer Nachfragebelebung rechnen, wird insbesondere die erste Jahreshälfte von einem starken Wettbewerb geprägt sein. Gleichzeitig werden sich die Preise für Module, Wechselrichter und Stromspeicher weiter stabilisieren. Wer seine Kostenstruktur nicht im Griff hat, keine Mehrwerte bieten kann oder zu 100 Prozent vom Lead-Zukauf abhängig ist, wird es sehr schwer haben.
Memodo Expert Days 2025
Daniel Schmitt können Sie bei den Memodo Expert Days treffen, ebenso wie pv magazine-Redakteure, die dort die Podiumsdiskussion zu den im Interview angesprochenen Themen moderieren.
7. Oktober in Stuttgart mit Chefredakteur Michael Fuhs
15. Oktober in Berlin mit Nachrichten-Chefin Sandra Enkhardt
21. Oktober in München mit Cornelia Lichner, Redakteurin
29. Oktober in Köln und
11. November in Leipzig mit Marian Willuhn, Senior Redakteur
18. November in Wien mit Jochen Siemer, Senior Redakteur
Die Veranstaltungen sind kostenfrei und bieten Fachvorträge, Podiumsdiskussionen, einen großen Messebereich mit Produkten von über 30 Herstellern sowie Essen und Getränke.
Die chinesische Regierung hat Maßnahmen ergriffen, weil der Wettbewerb unter den Modulherstellern ruinös geworden ist und sie mehr Produktionskapazitäten geschaffen haben, als es Nachfrage gibt. Wenn diese Maßnahmen wirken, könnte dies dazu führen, dass Module teurer werden. Wie beurteilt Ihr das?
Ja, definitiv könnte diese Wirkung eintreten und das ist auch gut so. Allen Marktteilnehmern muss klar sein: Dauerhafte Preise unter Produktionskosten führen immer zu einer deutlichen Verschlechterung der Qualität. Das kann niemand wollen. Wir sehen bereits seit einigen Wochen diverse Maßnahmen der chinesischen Hersteller, die zu einer Preissteigerung führen werden. Wir rechnen aktuell mit mindestens 10 Prozent Preissteigerung ab Januar.
Deutschland läuft sich warm für einen heißen EEG-Herbst. Die Wirtschaftsministerin lässt durchblicken, dass sie die Einspeisevergütung für kleine Dachanlagen streichen will. Was hältst Du davon?
Naja, unser Problem ist ja gerade, dass der Photovoltaik-Markt in den letzten Jahren viel zu heiß gelaufen ist. Etwas Abkühlung schadet da vielleicht nicht. Aber nun im Ernst, Photovoltaik-Strom ist heute so günstig wie nie zuvor, eine Diskussion über die Einspeisevergütung ist daher legitim und richtig. Was mich stört, ist die Polemik in der Debatte und das allgemeine Bashing auf die Erneuerbaren. Es ist schon unglaublich, dass wir im Jahr 2025 den Menschen wieder erklären müssen, dass Photovoltaik eine gute Sache ist.
Grundsätzlich wären aber planvolle Investitionszuschüsse in den Bau von Photovoltaik- und Speicheranlagen sinnvoller als eine stupide Einspeisevergütung für 20 Jahre. Außerdem benötigt es einen viel schnelleren Smart-Meter Rollout und die schnellere Integration von elektrischen Verbrauchern wie Elektroautos und Wärmepumpen in den Strommarkt.
Hat sich nach eurer Einschätzung das Solarspitzen-Gesetz bereits auf den Markt ausgewirkt?
Leider hat es zu Beginn zu sehr vielen Fragen und Verunsicherung geführt. Und Verunsicherung ist in der aktuellen Lage nie gut. Es fehlt weiterhin ein klarer und konkreter Plan, was wir als Land beziehungsweise Europäische Union eigentlich wollen. Das Rumgeeiere und ständige Infragestellen des Erreichten durch Frau Reiche oder ein Multi-Milliarden-Deal für US-Gas seitens der EU sind da wenig hilfreich. Wir brauchen klare Antworten auf eigentlich einfache Fragen: Smart-Meter ja oder nein. E-Mobilität ja oder nein. Produktion in Europa ja oder nein.
Mein Eindruck ist, dass sich viele Installateure noch nicht ausreichend mit der Thematik Energiemanagementsystem und Smart Meter auseinandergesetzt haben. Anlagen werden häufig hart auf 60 Prozent gedrosselt. Dabei bieten EMS echte Mehrwerte für Endkunden und helfen Installateuren, sich im harten Wettbewerb abzuheben.
Gibt es relevante Entwicklungen bei den Produkten, auf die Ihr bei den Partnertagen eingehen wollt?
Da gibt es vieles. Es tut sich gerade wieder einiges bei Photovoltaik-Modulen und die ein oder andere Neuerung bei Stromspeichern gibt es bei den Expert Days natürlich auch zu sehen. Und weiterhin ganz heiß: Gewerbespeicher und Energiemanagementsysteme – ohne geht’s eigentlich nicht mehr.
Was beschäftigt Eure Partner derzeit besonders?
Installateure wie Hersteller beschäftigen im Moment vor allem drei Fragen: Wie kann ich mich zu Wettbewerbern abgrenzen und durchsetzen? Wie kann ich kosteneffizient anbieten? Welche neuen regulatorischen Eingriffe kommen?
Bei der letzten Frage wird auch das Thema Made in EU beziehungsweise Cybersicherheit thematisiert. Der Fokus hat sich hier nun stark von den Modulen auf die Wechselrichter und Speicher verschoben.
Wir haben sicher nicht auf alle diese Fragen eine Antwort und vermutlich ist diese auch für jeden etwas anders. Die Memodo Expert Days sind aber genau dazu da, sich hierüber auszutauschen, voneinander zu lernen und mit neuen Impulsen in die Planung für 2026 zu starten.
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Problem als gebeutelter Endkunde gerade zum Smartmeter: Bei mir funktioniert es überhaupt nicht. Der VNB bekommt die Anbindung nicht hin, ich habe seit bald einem Jahr keine Einspeisevergütung mehr erhalten (der Zähler lässt sich scheinbar nicht beim VNB einbinden, ergo erhält dieser keine automatisch gemeldeten Zählerstände). Nach einem Speicher bzw. einem OK seitens des VNB zu einem Speicher traue ich mich da gar nicht zu fragen.
Wir wollen immer alles zu 100% und perfekt, typisch deutsch. Dabei wäre es gut gewesen, einfach stets überall einen Zweirichtungszähler einzubauen, auch wenn aktuell keine PV vorhanden, und on topp bei den größeren Verbrauchern eben die iMsys, aber dann die Steuerbarkeit weglassen, wenn man sieht das haut eh‘ nicht hin. Letztlich ist der Preis die Steuergröße.
Letztlich ist das Stromnetz ein natürliches Monopol. Dieses haben wir durch Regulierung so ‚zersplittert‘ dass die daraus entstandenen Partikularinteressen – teilweise gegensätzlich – nun jede Entwicklung verhindern.
„Heute treibt die mangelnde Auslastung viele Installateure in die Arme solcher Endkunden.“
Und diese Installateure schaufeln genau damit ihr eigenes Grab und befeuern noch die Geiz-Ist-Geil-Mentalität. Im Heizungsbau würde das kein Betrieb tun.
„Es mangelt leider vielen Herstellern wie Händlern an Disziplin.“
Ja, aber auch Installateuren. Lieber mal einen unprofitablen Auftrag ablehnen oder nicht noch das x-te Angebot dem Kunden andienen, der schon 10 gesammelt hat. Wo ist der Respekt vor der eigenen Leistung und die Selbstachtung geblieben?
Naja wenn man Klimaschutz vor Wirtschaft stellt.
Arbeitslsoe kaufen sich keine PV
Richtig. Wenn man nicht in der Situation steckt ist es schwer zu verstehen.
Aber aufgrund der Masse der Installateure und der schwachen Nachfrage, wird aktuell um jeden Auftrag gekämpft. Hauptsache man kann seine Mitarbeiter (noch) beschäftigen. Die Endkunden nehmen da keine Rücksicht (müssen Sie auch nicht). 2022 war es genau andersrum.
„Grundsätzlich wären aber planvolle Investitionszuschüsse in den Bau von Photovoltaik- und Speicheranlagen sinnvoller als eine stupide Einspeisevergütung für 20 Jahre.“
Das ist die Meinung des Händlers, der verkaufen will, und was danach mit der Anlage passiert, ist ihm wurscht. Den Investitionszuschuss rechnet er auf seiner Rechung gleich mit ein, um sein Angebot günstiger aussehen zu lassen. Für die Stromkunden ist es besser, wenn es bei der Einspeisevergütung bleibt. Dann wird die Bezahlung erst fällig, wenn die Ware (Strom) geliefert wurde. Wenn es dem Herrn Schmitt zu „stupide“ ist, kann er sich dafür einsetzen, dass die Einspeisevergütung abgesenkt wird, aber dafür länger bezahlt wird. Ganz die Hohe Schule wäre es, wenn die Absenkung erst nach 10 Jahren anfängt, und das dann gesparte hinten dran gehängt wird. Damit bekommen die Stromkunden noch mehr günstigen Strom geliefert, und der heutige Vorteil einer PV-Anlage, dass man sie sich von den Stromkunden bezahlen lässt, und nach 20 Jahren den Strom daraus zum Nulltarif bezieht, würde etwas beschnitten. So einen Vorschlag darf man aber von einem, der seine Anlagen mit möglichst viel Gewinn an die Endverbraucher verkaufen will, nicht erwarten. Denn er versucht, die Vorteile, die seine Kunden haben möglichst effektiv in eigenen Gewinn zu verwandeln. Und je weniger Gewinn die Kunden haben, desto weniger kann der Verkäufer davon für sich abzweigen.
Mein Mitgefühl hält sich in Grenzen. Es ist ja nicht so, dass der Betrieb die Hardware umsonst einbauen soll. Und natürlich müssen mit dem Einbaukosten sämtliche Betriebskosten gedeckt sein und am Ende ein Gewinn stehen. Es geht hier also explizit nicht um Stundenlöhne. Niemanden ist geholfen, wenn die guten Handwerksbetriebe in die Insolvenz gehen. Insofern ist es legitim, die Pfennigfuchserkunden abzulehnen.
Allerdings kritisiere ich das oftmals einseitig fokussierte B2B2C Vertriebsmodell der Hersteller zunehmend. Warum kaufen sich die Kunden die Hardware „billig“ im Internet? Weil sie keine Mehrwerte darin sehen, teils zum doppelten Listenpreis beim Fachbetrieb zu kaufen. Den Kunden dafür, wie in diesem Interview zu diskreditieren, geht an der Realität der Menschen vorbei. Zu denken, die wollen es alle einfach nur möglichst billig, ist verkürzt.
Hersteller die zukünftig im Markt für Hausdachanlagen bestehen wollen, müssen stärker auf die Ansprache der Endkunden setzen und sie von den Mehrwerten ihrer Technologie überzeugen und sich offener für Feedback zeigen. Und damit meine ich nicht irgendwelche Hochglanz Marketing Webseiten…Ganz besonders aber dürfen sie den After-Sales-Support nicht allein auf die Handwerksbetriebe abwälzen. Mittlerweile sind Softwareproblem das größte Ärgernis vieler Anlagenbetreiber und das haben leider nur wenige Hersteller wirklich im Griff. Als Endkunde stehst Du da oft allen auf weiter Flur oder bestenfalls einem ebenso überforderten First Level Support der Hersteller gegenüber.
Der Photovoltaikzubau auf Eigenheimen wird maßgeblich von der Existenz von Elektroautos beeinflusst. Der Verkauf von Elektroautos wird wiederum maßgeblich von der Ladeinfrastruktur beeinflusst.
Es gibt zwar auf dem PDF schon „sehr gute“ Lademöglichkeiten für BEV in Europa , aber hier kollidiert die Realität mit der Theorie, wie Teilchen im Beschleuniger CERN : Es gibt immer wieder Überraschungen…
+ Ladestation im Industriegebiet gefunden, funktioniert
aber leider nicht .
+ Ladestation vor Baumarkt gefunden, alle Plätze sind aber leider belegt.
+ Ladestation im Parkhaus gefunden, die Station ist leider noch nicht fertig gebaut.
Ich bevorzuge eine Lösung für EV-Laden , welche ein echt soziales Netz bildet . Ein Lade-Netz in welchem man
schon sehr ungeschickt sein muss , um mit 0 % durch
die Elektronen-Maschen zu fallen.
+ Jede Kohlenwasserstoff-Tankstelle sollte 2 bis 8
22 kw+ Lademöglichkeiten für BEV haben . Dazu noch 3 ausgewiesene Schutzkontaktdosen mit 230 V , um ein Notaufladen mit bis zu 3500 Watt zu ermöglichen.
+ Entlang den Straßen sollte es digitale Hinweisschilder geben , wann und wo die nächste Lademöglichkeit für BEV ist . Eventuell mit Anmeldung via mobilen Daten. Wenn ich in 50 Kilometer in ( Längengrad/Breitengrad) laden möchte, kann ich mich dafür schon OTA ( Over The Air ) anmelden, und reserviere damit den Platz .
Ich kenne als Fahrer beide Welten , die nostalgische Verbrennerwelt und die hypermoderne Elektroautowelt . Aus physikalisch-technischer Sicht sind Elektroautos den alten Verbrennern extrem überlegen. Der Wirkungsgrad ist einfach exorbitant besser. Der Elektromagnetismus ist ein Wunder für sich , welches wir täglich nutzen.
Wenn die Eigenheim-Photovoltaik mitsamt Speicherbatterie den nächsten Modernisierungsschub erlebt , wird die Gesellschaft ganz klar Richtung Elektroauto tendieren . Wenn man im Sommer Verwandtenbesuch hat , ist es doch schön zu sagen : Du kannst dein Auto an der Wallbox aufladen.Meine Hausbatterien sind voll , und die Wolken sind
woanders.
Es ist bedauerlich, dass die gegenwärtige Regierung wieder in den Hochlauf der Erneuerbaren Energien reingrätscht , und dies ist auch unpatriotisch finde ich.
An der Börse gibt es den Spruch :
Hin und her mach Taschen leer !
Wenn man ständig seine Meinung wechselt, und die Investition schon bei kleinen Ausschlägen wechselt , dann zahlt man am Ende mehr Gebühren als man
spekulativ gewinnt.
Ich habe mir der letzt ein Sofa gekauft und zahle den jetzt 20 Jahre zu 5% Zinsen zurück. Zahle also nur 200 %.
Glaubt keiner ? Natürlich nicht – warum sollte man das auch machen – wäre ja blödsinnig. Nur beim EEG macht man das.
Ich verstehe nicht warum hier immer wieder eine Abschaffung der Einspeisevergütung gefordert wird??? Warum soll denn der Jenige, der in eine eigene PV-Anlage investiert, nicht auch Geld für seine eingespeiste kWh bekommen? So ist es doch auch bei jedem großen Kraftwerk. Der Betreiber liefert eine Ware und bekommt sein Geld dafür… Wo ist das Problem??? Es ist ja schon lange nicht mehr so wie früher, das der Betreiber 40 ct/kWh bekommt wovon vielleicht 90% Subventionen waren. Also was soll diese ewige Diskussion? Ohne eine bestehende Einspeisevergütung wird der Markt noch weiter einbrechen und es wird noch weniger privates Kabital in eine vernüftige Technik fließen, von der am Ende alle etwas haben.
Guido Röers
Was könnten denn Argumente sein, auch wenn Sie diese nicht teilen?
Beispiel:
Am EEG-Konto kann man sehen, dass der Grüne Strom teurer ist als der Marktwert, obwohl das höchste Gebot gewinnt.
Für PV muss neue Infrastruktur gebaut werden, z. B. Akkuspeicher.
Das Problem ist, dass man es mit der Einspeisevergütung übertrieben hat und immer noch eine hohe Rendite erzielt wird.
Freiflächenanlagen produzieren den Strom für 5 Cent und sind leicht steuerbar, PV auf dem Dach für 7,5 Cent.
Hätte die PV-Community gesagt: „Ja, wir verursachen auch Kosten, und wir sind mit 5 Cent/kWh zufrieden”, wäre es nicht so weit gekommen.
Aber die Geldgier der PV-Community hat es übertrieben. Es findet eine Umverteilung von Arm zu Reich statt.
( Die CO2-reduzierte Stromangebot hat an sich auch einen Wert (den der Vermeidung von nachfolgenden Klimaschäden durch Wetterereignisse und daraus resultierenden Schadkosten, in Grösse und Häufigkeit), deshalb wird die Einspeisevergütung auch durch den KTF finanziert. Im Gegenwert zur Vorfinanzierung durch ‚private‘ Geldgeber wird auch die Qualität des Stromes, bezügl. der Umweltfreundlichkeit, verbessert.
Wenn die professionellen Stromverteilungs- und Stromvermarktungsanbieter/-regulierer die (angeforderten) Einspeiseleistungen nicht passend in das Strom(markt)system einplanen/einbringen (können), dann ist das nicht das Versäumnis der Stromkundinnen und Einspeise’laien‘, welche dem öffentlichen ‚Auftrag‘ nachgekommen sind.
Den Branchenprofis können Sie diesen Vorwurf machen (und dabei zwischen Photovoltaik- bzw. EEG-Anlagen unter 0.8kW und zwischen 2kW und 100kw und 1MW und zig MW unterscheiden)?
„„Ja, wir verursachen auch Kosten, und wir sind mit 5 Cent/kWh zufrieden”“
Für wen (Kleinsolar, Grosskonzern?) sollte diese Umschreibung für welchen Zeitraum (Jahr 1991, 2000, 2010/2012, 2019/2020/2022), innerhalb welcher Regelungsbestimmungen (EEG, Direktvermarktung, europaweit?), grundsätzlich eine Leitlinie (gewesen, geworden) sein?
Sehen Sie sich doch mal an, was Unternehmer, teils, als Stundenlöhne bzw. Honorar ansetzen?
MfG )