Sonnen: „Wir tauschen etwas Lautstärke auf der Messe gegen mehr Service“

pv magazine: Die The smarter E in München steht kurz bevor. Sonnen hat in diesem Jahr eine „Coffee Corner“ und damit ein anderes Standkonzept als in den Vorjahren. Woran liegt das?

Andreas Plenk: Die Bedeutung der Messe hat sich für uns in den vergangenen Jahren verändert. Sie ist heute weniger ein Produktschaufenster, sondern vielmehr eine Plattform, auf der wir unsere Partner treffen. Das hängt auch mit unserer neuen Vertriebs- und Marketingstrategie in Deutschland zusammen, die wir seit dem letzten Jahr umsetzen. Wir verfolgen hier einen individuelleren und regionaleren Ansatz, um unsere Partner gezielt zu unterstützen. Ganz konkret sind das zum Beispiel Sales-Aktionen, regionale Marketingmaßnahmen und der Ausbau unseres Serviceangebots. Also alles Dinge, die unsere Partner direkt im Alltag spüren. Und ich denke, wir sind erfolgreich damit.

Zeigt sich der Erfolg auch in den Geschäftszahlen?

2025 sind wir trotz eines insgesamt rückläufigen Marktes wieder gewachsen und auch in diesem Jahr sind unsere Auftragsbücher schon gut gefüllt. Generell zieht die Nachfrage nach zwei schwächeren Jahren langsam wieder an. Gleichzeitig zögern aber viele Installateure damit, ihre Kapazitäten wieder auszubauen. Dahinter steckt oft Unsicherheit, ob der Aufwärtstrend anhält. Unser Ansatz bietet ihnen in dieser unsicheren Phase einen Mehrwert. Wir tauschen dafür etwas Lautstärke auf der Messe gegen mehr Service und eine engere Zusammenarbeit mit unseren Partnern ein.

Es ist ja auch nicht so, dass Sie gar nicht vertreten sind. Warum ist es wichtig für Sonnen, in München  vertreten zu sein?

Weil die Messe für uns als Treffpunkt mit unseren Partnern wichtig ist. Viele von ihnen sind vor Ort. Das möchten wir für den Austausch in einer vertraulichen und entspannten Atmosphäre nutzen. Dazu gehört auch, dass wir statt einer klassischen Aftershow-Party eine exklusive Abendveranstaltung für unsere Partner vorbereitet haben. 

Zur Messe in München warten viele Unternehmen ja mit neuen Produkten auf. Haben Sie da auch was in petto?

Wir investieren kräftig in neue Produkte. Sowohl für unsere Märkte in den USA und Australien aber auch für Europa und Deutschland. Das Highlight in diesem Jahr ist die Erweiterung unseres C&I-Angebots. Wir haben eben erst ein Komplettsystem aus unserem neuem Gewerbespeicher „sonnenPro Compact“ und unserem Energiemanagementsystem  vorgestellt. Der Gewerbespeicher-Markt in Europa ist gerade sehr spannend. Die hohen Energiepreise sind eine echte Belastung für viele kleine Betriebe und Mittelständler. Gleichzeitig sind viele Netzanschlüsse unterdimensioniert, wenn man den Betrieb stärker elektrifizieren will. Und ehrlich gesagt wollen sich die wenigsten Unternehmen im Detail mit der Zusammenstellung von Einzelkomponenten beschäftigen, wie Speicher, EMS, Ladesäulen oder auch mit Services. Hier gibt es also einen hohen und wachsenden Bedarf. Deshalb bieten wir ein einfaches Gesamtsystem aus einer Hand, mit dem Unternehmen ihre Stromkosten senken können, sich netzdienlich verhalten und so ein Stück weit unabhängiger von globalen Krisen werden.

Nach der Verabschiedung des Solarspitzen-Gesetz waren Sie ja ganz zuversichtlich, dass Sie ihren Absatz in Deutschland steigern können. Ist das eingetreten?

Das Solarspitzengesetz ist im Februar 2025 in Kraft getreten und hat viel verändert.  Bei negativen Preisen an der Strombörse gibt es zum Beispiel keine EEG-Vergütung mehr und das schon ab der ersten Viertelstunde. Durch solche Regelungen lohnt sich eine Photovoltaik-Anlage ohne intelligenten Speicher kaum noch. Das hatte durchaus einen positiven Effekt auf unser Geschäft: Im zweiten Halbjahr 2025 konnten wir den Absatz in der DACH-Region im Vergleich zum zweiten Halbjahr 2024 steigern. Hier zahlt sich auch aus, dass wir sehr früh auf die Direktvermarktung für kleine Photovoltaik-Anlagen gesetzt und das als erstes Unternehmen in Deutschland angeboten haben. Auch heute ist der Anbieterkreis noch überschaubar und wir haben als Pioniere hier die meiste Erfahrung. Durch Direktvermarktung und intelligente Steuerung der Kunden-Assets entfallen nämlich viele der neuen Einschränkungen des Solarspitzen-Gesetzes.

Die nächste EEG-Novelle steht ja auch in diesem Jahr noch an. Dann könnte die Direktvermarktung für die kleinen Anlagen schnell verpflichtend werden, wenn die Pläne so kommen.

Ja, dieser Trend steht noch am Anfang: Die neuen Pläne der Bundesregierung sehen weitere Verschärfungen für private Photovoltaik-Dachanlagen vor. Die kluge Verzahnung von allen Wertschöpfungspotentialen ist deshalb der Schlüssel. Sowohl für die Haushalte als auch für das Netz. Ohne dieses “Value Stacking” wird die eigene Photovoltaik-Anlage auf dem Dach zur Liebhaberei.

Die anstehende EEG -Novelle ist ja ein Treiber für die Nachfrage. Welche Faktoren spielen da noch mit rein?

Ganz klar die Sorge vor hohen Energiepreisen. Das ist aktuell wieder für viele Menschen ein Grund, sich unabhängiger zu machen. Gerade an der Tankstelle sind die Preise seit März stark angestiegen. Bei den Strompreisen ist das zwar nicht so, aber durch die Spritpreise spüren viele Menschen, wie stark unser Energiesystem von äußeren Faktoren abhängt. Die geplanten Maßnahmen des Wirtschaftsministeriums und der Bundesregierung spielen aber auch eine Rolle. Viele der lange gewährten Sicherheiten für Solarstrom sollen im Kleinanlagensegment nun entfallen. Die Politik erzeugt hier viel Unsicherheit. Die Menschen wissen nicht, ob es nächstes Jahr noch eine EEG-Vergütung geben wird oder nicht. Da wollen sich viele noch absichern.

„Die Prozesse sind nicht massengeschäftstauglich.“

Andreas Plenk, CRO von Sonnen

Glauben Sie, dass sich die Direktvermarktung für die kleinen Anlagen schnell skalieren lässt oder was braucht es dafür noch?

Die derzeit geplante Ablösung der EEG-Vergütung durch die Direktvermarktung ist zwar grundsätzlich eine gute Idee. Aber die Prozesse sind nicht massengeschäftstauglich. Das sehen wir in unserer täglichen Arbeit. Wenn jetzt alle Neuanlagen den Weg in die Direktvermarktung gehen, wird dieser Prozess noch länger dauern. Viele Verteilnetzbetreiber sind ja heute schon mit den geltenden Prozessen völlig überfordert. Die Politik müsste jetzt eigentlich dringend etwas tun, damit die Direktvermarktung massengeschäftstauglich wird, bevor sie verpflichtend wird. Im aktuell diskutierten Gesetzentwurf wird die Anmeldung in die Direktvermarktung aber noch komplexer!  Man muss da den Eindruck gewinnen, dass die Politik den Haushalten nur noch ein bisschen Eigenverbrauch zugestehen will, statt ihre Flexibilität zu nutzen. Dabei zeigen unsere Kunden jeden Tag, dass Speicher viel mehr können als nur das eigene Haus zu versorgen. Wir setzen hier auf den Bundestag, dass er die Direktvermarktung heute so einfach macht wie damals den Lieferantenwechsel.

Wie entwickelt sich das Geschäft von Sonnen außerhalb Deutschlands?

Wir erleben in den USA gerade eine Nachfrage, mit der wir selbst zu Jahresbeginn noch nicht gerechnet haben. Wir haben jetzt schon Aufträge bis Mitte 2027. Unsere Produktion in Wildpoldsried ist dadurch wieder voll ausgelastet, teilweise wird sogar am Samstag gearbeitet. Wir müssen hier auch in die Lieferkette investieren, um die Komponenten zu bekommen, die wir benötigen. So eine Situation hatten wir seit 2023 nicht mehr. Besonders spannend ist unser größter US-Markt Texas. Das ist wie ein Blick in die Energiezukunft: Wir sehen einen massiv steigenden Energiebedarf, der durch die KI-Zentren getrieben wird. Gleichzeitig gibt es einen starken Ausbau der Erneuerbaren, da sie oft die günstigsten und am schnellsten verfügbaren Energiequellen sind. Das führt zu einem hohen Bedarf an Flexibilität, was wiederum zu großen Preisschwankungen führt. Das ist ein Markt, den wir mit unserem virtuellen Kraftwerk (VPP) perfekt bedienen können. Im Gegensatz zu Deutschland macht es uns die Regulatorik in den USA einfach, da unsere vernetzten Speicher dort auf einer Ebene mit Großspeichern stehen und so keine Wettbewerbsnachteile haben.

Und außerhalb der USA?

Die meisten europäischen Märkte sind für uns stabil. In Spanien haben wir seit Beginn des Jahres eine neue Großhandels-Kooperation mit der Baywa re Besonders interessant sind gerade die Niederlande. Zum Jahresende läuft dort das Net Metering endgültig aus, was die Kombination von Photovoltaik-Anlage mit Speicher dann auch dort viel attraktiver macht. Da haben wir uns rechtzeitig positioniert und können dort jetzt wachsen.

Müssen Sie eigentlich Zölle zahlen, wenn Sie ihre Speicher von Deutschland in die USA liefern und wie hoch sind diese?

Wir verfügen mit unserem Standort in Atlanta über eigene Produktionskapazitäten in den USA. Unsere „sonnenBatterien“ für den US-Markt werden also teilweise vor Ort und teilweise bei uns im Allgäu produziert. Für den hier hergestellten Teil fällt wie für alle europäischen Produkte, die in die USA geliefert werden, der aktuelle Basiszollsatz an. Für bestimmte Waren gelten zusätzliche Zölle. Alles in allem können wir unter anderem wegen der US-Produktion im amerikanischen Markt wettbewerbsfähige Produkte und attraktive Preise gewährleisten. Man muss auch dazusagen, dass die USA versuchen, ihre heimische Produktion mit einem neuen Protektionismus anzukurbeln. Wir sehen, dass das teilweise funktioniert. Die EU setzt hier eher auf Beschränkungen im Bereich Cybersicherheit, was für ein hochvernetztes, digitales Energiesystem auch wichtig ist. Ob dieser Ansatz aber auch der europäischen Industrie hilft, müssen wir abwarten.

Nochmal zurück nach Deutschland: Hierzulande wird gerade viel über Netzstabilität an sonnigen Tagen und in Zeiten der Hellbrise diskutiert? Sonnen betreibt seine Speicher ja auch als virtuelles Kraftwerk, inwiefern ist das hilfreich in diesen Zeiten?

Das virtuelle Kraftwerk ist ein sehr effizientes und nützliches Instrument für die Netzstabilität. Wir vermarkten damit Photovoltaik-Strom am Intraday-Markt und reagieren auf Marktsignale, die ja auch Risiken für die Netzstabilität anzeigen. Hier kann sich der Speicher genau so verhalten, wie es Markt und Netz gerade brauchen. Zumindest wenn es die richtigen Signale dafür gibt. Zusätzlich können unsere Speicher im virtuellen Kraftwerk durch Primärregelleistung kurzfristig auftretende Schwankungen im Netz ausgleichen. Technisch wären auch viele andere Services möglich, wie (aggregierter) Redispatch oder lokale Netzentlastung, aber da fehlen in Deutschland aktuell noch die Marktmechanismen. Wir sehen in Deutschland eine Tendenz, hierfür gesetzliche Pflichten statt Märkte zu schaffen. Diese Entwicklung halten wir für kontraproduktiv, sowohl für die dahinterstehenden Ziele als auch für den Wirtschaftsstandort Deutschland.

Auch in diesem Jahr haben wir schon wieder viele Phasen mit negativen Strompreisstunden gesehen. Wie geht Sonnen damit um?

Wir haben in diesem Jahr vor allem gesehen, wie tief die Preise sinken können. Das ist wirklich neu. Am Day-ahead-Markt waren das die maximal möglichen minus 50 Cent pro Kilowattstunde. Das ist natürlich super für unsere Kunden mit einem dynamischen Stromvertrag. Vor allem wenn sie ein Elektroauto haben und dann fürs Laden auch noch Geld bekommen können. Am Intraday-Markt waren es zeitweise sogar unter minus 80 Cent pro Kilowattstunde. Da die Preise auf so ein niedriges Niveau gefallen sind, haben wir auch mit einer neuen Maßnahme reagiert. Wir haben bei unseren Kunden in der Direktvermarktung die Einspeisung auf 0 reduziert. Der Eigenverbrauch war natürlich weiterhin möglich und sie hatten keine finanziellen Einbußen dadurch. Damit zeigen wir, dass auch Kleinanlagen im Stromnetz Verantwortung übernehmen und es gezielt entlasten können. Allein durch das richtige Marktsignal. Dafür brauchen wir keine zusätzliche Regulatorik, wir brauchen einen einfachen Weg in die Direktvermarktung. Wenn mehr Anlagen so reagieren, dann verschwindet auch die Diskussion um „Solar-Überschüsse“ wieder. Der Strombedarf steigt global weiter an, wir müssen nur besser darin werden, Wind- und Sonnenstrom über 24 Stunden zu verteilen.

Sonnen hatte sich ja auch bemüht, mit einer Art Abwrackprämie mehr intelligente Speicher in den Markt zu bringen. Wie ist diese Aktion gelaufen?

Bei unseren Partnern und den Kunden kam die Aktion sehr gut an, weshalb wir sie auch verlängert hatten. Da die Aktion nicht nur für „sonnenBatterien“ galt, sondern wir auch Speicher anderer Hersteller eingetauscht haben, haben auch einige “antike” Modelle von nicht mehr existierenden Herstellern den Weg zu uns gefunden. Dem deutschen Stromnetz haben wir mit dieser Aktion also auch noch einen Dienst erwiesen.