„Wir verkaufen Photovoltaik aus dem Keller heraus“

pv magazine: Wie ist die Erdgas Südwest Service GmbH entstanden?

Florian Hohnloser: Die Erdgas Südwest Service GmbH ist mit dem Ziel entstanden, die Energiewende beim Privatkunden zu beraten und praktisch umzusetzen. Wir wollten eigene Kompetenz für Planung, Verkauf und Installation moderner Energielösungen aufbauen und mit der Sicherheit eines etablierten Energieversorgers und gleichzeitig der Geschwindigkeit eines jungen Handwerksunternehmens kombinieren.

Was war ihr Geschäftsfeld, auf dass Sie sich zunächst konzentriert haben?

Unser Ausgangspunkt war der Vertrieb von Brennstoffzellenheizungen und Wärmepumpen. Von dort aus haben wir unser Angebot konsequent um Photovoltaik, Speicher, Wallbox und intelligentes Energiemanagement ergänzt. Unser Ziel war von Anfang an, die Energieversorgung eines Gebäudes ganzheitlich zu denken. Deshalb sagen wir auch: Wir verkaufen Photovoltaik aus dem Keller heraus.

Was bedeutet das?

Unsere Philosophie ist: Wir beginnen nicht auf dem Dach, sondern im Keller. Denn dort findet für uns die eigentliche Sektorenkopplung im Gebäude statt. Wir verbinden Wärme, Stromerzeugung, Speicher und Mobilität – also Wärmepumpe, Photovoltaik, Batteriespeicher und Wallbox – über ein intelligentes Energiemanagement zu einer gemeinsamen Energielösung. Genau darin unterscheiden wir uns vom klassischen Solarteur. Wir denken immer das gesamte Energiesystem des Kunden. Diese Sektorenkopplung ist ein zentraler Bestandteil unseres vertrieblichen Ansatzes – und damit sind wir sehr erfolgreich.

Warum war es aus ihrer Sicht sinnvoll, eigene Installationskapazitäten auszubauen?

Weil die Qualität einer Energielösung am Ende auf der Baustelle entschieden wird. Wer Installation ausschließlich zukauft, gibt einen wesentlichen Teil der Kundenerfahrung aus der Hand. Mit eigenen Mitarbeitenden können wir Qualität, Termine und Prozesse sehr viel besser steuern und gleichzeitig das Know-how dauerhaft im Unternehmen halten.

Wie sieht ihre Auftragslage aus?

Unsere Auftragslage ist sehr gut. Wir wachsen sowohl im Bereich Wärmepumpe als auch bei Photovoltaik deutlich und sehen weiterhin eine starke Nachfrage nach integrierten Energielösungen.

Wie kommen Sie an neue Kunden?

Wir setzen bewusst auf einen breiten Mix verschiedener Vertriebskanäle; das umfasst Online-Marketing und Print über lokale Veranstaltungen bis hin zu Messeauftritten. Ein großer Vorteil für uns ist dabei unsere starke regionale Präsenz. Wir sind vor Ort sichtbar, ansprechbar und für die Kunden greifbar. Mit wachsendem Kundenbestand gewinnt außerdem das Empfehlungsgeschäft an Bedeutung. Gerade bei erklärungsbedürftigen Investitionen wie Photovoltaik und Wärmepumpe ist Vertrauen in einen Anbieter vor Ort ein entscheidender Faktor.

 Was bieten Sie den Kunden konkret an und wer sind dafür ihre Partner?

Wir bieten unseren Kunden ganzheitliche Energielösungen für das Eigenheim, von der Photovoltaik-Anlage über Batteriespeicher und Wärmepumpe bis zur Wallbox. Entscheidend ist dabei, dass der Kunde bei uns alles aus einer Hand erhält, die Komponenten miteinander „sprechen“ und die individuellen Gegebenheiten ideal berücksichtigen. Im Bereich Wärmepumpe arbeiten wir mit den deutschen Herstellern Viessmann und Vaillant. Bei Photovoltaik setzen wir auf Lösungen von Viessmann und IBC Solar. Das Energiemanagement bilden wir über Solar Manager ab.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht, wie wichtig ist den Kunden Qualität?

Der Preis spielt im Verkauf eine wichtige Rolle, wir sehen aber sehr deutlich, dass Kunden bereit sind, für Qualität einen Mehrpreis zu zahlen. Das liegt auch an der schlechten Erfahrung, die Menschen im persönlichen Umfeld oder in der Nachbarschaft mit unrealistisch günstigen Photovoltaik-Projekten gemacht haben. Beratung, Planung und Umsetzung wird daher wieder stärker gewichtet. Trotz des aktuell sehr aggressiven Preiswettbewerbs gibt es deshalb einen relevanten Markt für Anbieter, die sich über Qualität und Verlässlichkeit differenzieren.

Welche Pläne bezüglich des Ausbaus des Geschäfts haben Sie für die nächste Zeit?

Wir zielen weiterhin auf gesundes Wachstum ab. Unser Ziel ist, unsere Installationskapazitäten auszubauen und gleichzeitig Prozesse und Digitalisierung so weiterzuentwickeln, dass die Qualität mit dem Wachstum Schritt hält. Regional wollen wir unsere Marktposition ausbauen und uns als einer der führenden Anbieter für Wärmepumpen und Photovoltaik etablieren. 

Erdgas Südwest passt ja da nicht so richtig zu dem, was Sie jetzt als ihr Kerngeschäft sehen und weiter ausbauen wollen. Wird es da noch einen neuen Namne geben?

Der Name bezieht sich auf unsere Wurzeln: der Auf- und Ausbau der Erdgasversorgung in der Region. Unser heutiges Geschäft geht jedoch wie beschrieben darüber hinaus.