Neue Geschäftsmodelle – taugt der Zweitmarkt als Ausweg aus der Krise?

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Wieder ist ein Monat ohne eine wesentliche Belebung des europäischen Marktes vergangen. Das macht sich auch bei den Preisen bemerkbar. Während die Modulpreise von japanischen oder chinesischen Herstellern im September noch stagnierten, sanken die Werte seit Anfang Oktober über alle Herkunftsregionen hinweg wieder langsam, aber stetig. Die Preise für deutsche Module haben dabei überproportional nachgelassen, nachdem einige Anbieter aufgrund schleppender Verkäufe nochmals eine deutliche Anpassung nach unten vorgenommen haben. Diese Anpassung kommt in diesem Jahr früher als sonst üblich. Offenbar sind die Photovoltaik-Hersteller aufgrund der verhaltenen Nachfrage bereits besorgt über zu hohe Lagerbestände am Jahresende und sorgt daher vor.

Ob die Ermäßigung, insbesondere bei hochwertigen Produkten, zu einer allgemeinen Belebung des Absatzes führen wird, ist allerdings fraglich. Zu stark ist mittlerweile die Präsenz von Billiganbietern aus Fernost, die mit immer neuen Tricks die zu Makulatur degradierten Einfuhrbeschränkungen der EU-Kommission umgehen. Gleichzeitig wächst jedoch auch das Interesse an Gebrauchtware oder aus anderen Gründen abgewerteten Produkten. Fehlende Garantien bei Insolvenz- oder Gebrauchtware ist häufig kein Thema, nachdem das Vertrauen in die Garantiezusagen noch existierender Hersteller ohnehin nicht mehr sehr groß ist. Lieber kauft der Errichter ein paar Module mehr ein und legt sich diese für zukünftige Austauschaktionen beiseite, als auf hohle Versprechungen zu bauen.

Das rückläufige Neuanlagengeschäft zwingt viele etablierte Großhändler zum Rückzug oder Umdenken. In einem Umfeld, in dem Hersteller eigene Webshops einrichten und ihre Produkte direkt an Installateure verkaufen, bleibt kein Platz für den mehrstufigen Vertrieb. Selbst vor dem Geschäft mit Kleinmengen oder gar Komplettanlagen schrecken die Modulproduzenten nicht zurück, legen sogar eigene Wechselrichterlinien auf. Da wundert es wenig, wenn Systemhäuser sich aus der Distribution zurückziehen und Ihr Glück allein im Projektgeschäft und im Service- und Wartungsbereich (Operations and Maintenance, O&M) suchen.

Doch auch der O&M-Bereich ist hart umkämpft. Wer bereits große Parks unter Vertrag hat, ist klar gegenüber Newcomern im Vorteil. Häufig werden aber auch ganze Firmen oder Unternehmensbereiche übernommen, nur um an Wartungsverträge heranzukommen. Niemand trennt sich nämlich freiwillig von seinen mehr oder weniger lukrativen Verträgen, die eine solide und, im Gegensatz zum Handelsgeschäft, planbare Grundeinnahme sichern können. Neuerdings entdecken die großen Wechselrichterhersteller den Markt für sich – ein naheliegender Schritt, denn aufgrund der Servicevereinbarungen sind sie ohnehin schon in viele Projekte involviert. Folgerichtig können Sie auch gleich die Wartung des restlichen Materials durchführen, das ist effizient und spart den Betreibern Geld. SMA übernahm so erst kürzlich das O&M-Geschäft der Phoenix Solar AG in Europa und ist auch sonst weltweit bereits umfangreich tätig.

Die Wertschöpfung bei Serviceverträgen liegt neben Monitoring, regelmäßiger Reinigung und Wartung vor allem auch in der Instandsetzung bei schadensbedingtem Ausfall der Anlage (z.B. durch Hagelschlag, Sturm, Brand, Diebstahl) oder bei Leistungsverlusten (Fehlauslegung, Montage- oder Produktfehler). Mit Anzahl und Alter der installierten Anlagen wächst so auch die Nachfrage nach Austauschmodulen und -wechselrichtern stetig. Die Beschaffung von passenden Ersatz- oder Substitutionsprodukten ist allerdings nicht immer einfach. Die rasante technische Weiterentwicklung und das Verschwinden zahlreicher Produzenten haben dazu geführt, dass die meisten Originalprodukte nicht mehr im regulären Handel erhältlich sind. Unterstützung bei der Suche nach passenden Ersatzprodukten erhalten Installateure und Anlagenbetreiber aber unter anderem von spezialisierten Dienstleistern.

Durch Reparatur, Optimierung und Instandhaltung bestehender Anlagen tragen Solarfirmen dazu bei, den Beitrag der Photovoltaik im Gesamtstrommix zu erhalten und zu vergrößern und das allgemeine Vertrauen in die Zuverlässigkeit dieser Technologie zu bestätigen. Arbeitsplätze werden dabei selbstverständlich auch erhalten, denn der Zweitmarkt kann auf absehbare Zeit nicht kleiner werden, selbst wenn der Neuanlagenbau rückläufig bleiben sollte.

— Der Autor Martin Schachinger beschäftigt sich seit mehr als 20 Jahren mit dem Thema Photovoltaik und Regenerativen Energien im Allgemeinen. Er ist innerhalb der Photovoltaik-Branche bestens vernetzt, was nicht zuletzt auf sein kontinuierliches Engagement für die internationale Online-Handelsplattform für Solarkomponentenwww.pvXchange.com zurückzuführen ist, welche er 2004 zusammen mit zwei Partnern ins Leben rief. Dort wird ein breites Spektrum an Markenprodukten, Neu- und Gebrauchtware mit unterschiedlichsten Spezifikationen angeboten. —