Studie: Fachhändler werben oftmals falsch

Viele Kunden, die sich für Photovoltaik-Anlagen interessieren, treffen ihre Kaufentscheidung mittlerweile im Internet. Das Käuferportal und die HTW Berlin haben nun in einer Studie, die am Montag offiziell vorgestellt wird, herausgefunden, dass viele Unternehmen jedoch eher offline werben. 37 Prozent der befragten Fachhändler aus den Branchen Bauen, Wohnen und Sanieren gaben demnach an, dass für sie Online-Marketing keine große Rolle spiele. „Unsere Untersuchung zeigt, dass viele Fachhändler mit ihren bisherigen Maßnahmen die Kunden erst erreichen, wenn diese sich bereits informiert haben. Damit werden wichtige Geschäftschancen im Internet vertan“, erklärt Sven Prüser von der HTW Berlin mit Blick auf dieses Ergebnis. Zumal immerhin 87 Prozent der Fachhändler davon ausgehen, dass die Kunden zuerst im Internet suchten.

Auch bei den Marketing-Budgets zeigen sich die Firmen der Studie zufolge knauserig. Nur knapp ein Drittel der befragten Unternehmen wollten ihre Investitionen in diesem Bereich in diesem Jahr erhöhen. Alles zeige sich auch eine starke Umverteilung. Während die Ausgaben für Online-Marketing bei den Befragten um 43 Prozent steigen sollten, werde weniger für klassisches Marketing ausgegeben. „Viele Unternehmen reagieren damit auf die veränderten Anforderungen am Markt“, sagte Andreas Müller, Online-Marketingchef des Käuferportals. Allerdings zeigten die Studienergebnisse auch, dass die neuen Werbeformen die Unternehmen vor große Herausforderungen stellten. Sie zeigen sich unsicher, in welche Formen des Online-Marketings sie wirklich investieren sollten. Vor allem die hohe Komplexität (50 Prozent), die fehlenden personellen und finanziellen Ressourcen (39 Prozent) und mangelnde Expertise (32 Prozent) hinderten kleine und mittlere Unternehmen daran, neue Kunden im Internet zu gewinnen. „Schnelligkeit und Aktualität sind zwar die großen Vorteile des Internets. Sie stellen die Marketing-Abteilungen vieler Unternehmen aber auch vor große Herausforderungen“, erklärt Prüser.

Gerade mittelständische Unternehmen würden auf sogenannte „Lead-Generation-Portale“ setzen, die verschiedene Marketing-Kanäle bündelten und Produktanfragen von Kunden vermittelten. Dies sei ein zunehmender Trend, so ein weiteres Ergebnis der Studie.  Insgesamt 84 Prozent prognostizierten, dass Lead Generation bis 2016 zu einer der wichtigsten Marketing-Maßnahmen für ihr Unternehmen werde. Sie sei vor allem für die einfache Akquise von Neukunden geeignet, aber auch zum Erhalt des Kerngeschäfts. Außerdem sei es wegen der eher geringen Kosten eine gute Alternative, so die Hauptargumente der Befragten. (Sandra Enkhardt)