Harter Kampf um Marktanteile

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Es geht ihnen immer noch bedeutend besser als den Modulherstellern. Doch auch wer Wechselrichter produziert, ist vom Einbruch der Wachstumsraten bei den Neuinstallationen betroffen, weil der Absatz von Wechselrichtern direkt damit zusammenhängt. Nach den Schätzungen der Analysten wird die Zahl der neu installierten Leistung 2012 kaum höher sein als 2011, nach satten Steigerungsraten in den Jahren davor. Das heißt, die jährlichen Wachstumsraten gehen gegen null. Dazu verfallen auch bei den Wechselrichtern die Preise, wenn auch nicht so dramatisch wie bei den Modulen. Also geht der Umsatz insgesamt zurück.

Länder wie Deutschland und Italien verlieren an Bedeutung. Dafür tun sich neue Wachstumsmärkte auf. Aus denen kommen aber mitunter auch neue Wettbewerber, wie zum Beispiel Sungrow aus China. „Das macht die Dinge nicht einfacher“, sagt Ash Sharma, Director Solar bei IHS (IMS Research) in London. „Noch sind ihre Liefermengen nach Europa begrenzt. Dennoch müssen sich auch die Hersteller aus Europa in neuenRegionen der Welt etablieren. Für einige von ihnen, die bisher vor allem auf ein, zwei Länder gesetzt haben, wird es schwierig.“ Aber auch die schon weltweit aufgestellten Wechselrichterproduzenten haben es in manchen der Wachstumssmärkte schwer. „Wir sehen einen Wachstumsmarkt in China“, sagt Dirk Morbitzer, Managing Director von Renewable Analytics in San Francisco. „Und wir sehen einen Wachstumsmarkt in Japan. Dort gibt es zum Beispiel niemanden von den großen Etablierten. Also weder SMA noch Power-One haben nennenswerte Marktanteile in China oder Japan.“ Versuchen würden sie es schon, aber gerade in den japanischen Markt hineinzukommen, sei sehr schwer.

Weltweiter Vertrieb und exzellenter Service

Doch nicht nur neue Absatzregionen sind gefragt. Auch die technischen Anforderungen an die Wechselrichter verändern sich ständig. Beispielsweise durch neue Vorgaben, wie in Italien. „Gut für SMA und Power-One, die die entsprechend konformen Geräte liefern konnten“, sagt Morbitzer. „Schlecht für andere, die dazu kurzfristig nicht in der Lage waren, und ganz schlecht für die Kunden, die ein Projekt installiert hatten, es aber auf einmal nicht mit dem richtigen Wechselrichter ausstatten konnten.“ SMA Solar Technology ist und bleibt die Nummer eins. Für 2011 verbuchte der Wechselrichterhersteller aus dem hessischen Niestetal bei einem Umsatz von 1,67 Milliarden Euro und 166 Millionen Euro Überschuss das zweitbeste Ergebnis seiner Geschichte. „SMA ist offensichtlich noch klarer Marktführer, hat eine sehr starke Position auf dem Markt und wird wahrscheinlich der dominierende Hersteller bleiben“, sagt Sharma. Er begründet das mit dem breiten Produktportfolio, dem weltweiten Vertrieb und dem exzellenten Service von SMA. Nicht nur in Europa ist SMA stark, auch in den USA war der Wechselrichterhersteller 2011 ganz vorn.

Doch bei genauem Hinschauen werden auch die Herausforderungen klar. SMA hat 2010 und 2011 Marktanteile verloren. Zwar konnte der Marktführer ein starkes erstes Halbjahr 2012 verzeichnen, wie Analyst Götz Fischbeck, Director von Smart Solar Consulting in Frankfurt am Main, betont. „Ich gehe daher nicht davon aus, dass sie im laufenden Jahr weitere Marktanteile verlieren werden.“ Aber der Aktienkurs des Unternehmens ist derzeit im Sinkflug. China ist der größte Wachstumsmarkt, aber da will SMA offenbar nicht produzieren. Ein Grund könnte die Sorge um das geistige Eigentum sein. SMA wolle nicht, dass das Know-how dort kopiert wird, glauben verschiedene Marktbeobachter.

In allen Segmenten präsent bleiben

Den Vertrieb in Asien treibt das Unternehmen allerdings voran. „Sie planen, noch in diesem Jahr in den japanischen Markt einzutreten, und haben gerade bestätigt, dort einige ihrer Produkte zu vertreiben“, so Sharma. Leichter wird es für SMA sein, die neuen, sich entwickelnden Märkte in Lateinamerika und Afrika zu bedienen, schätzt Morbitzer: „In beiden Regionen ist SMA tendenziell gut aufgestellt. Diese Märkte sind auch deutlich weniger abgeschottet.“ Neben der Frage, was in den neuen, aufstrebenden Märkten zu tun ist, geht es auch um die künftige Ausrichtung bei den verschiedenen Produktsegmenten. Hier werden sich die Anforderungen weiter verändern. Da kann und muss SMAseine Stärke ausspielen, nämlich in all diesen Segmenten präsent zu bleiben. „Die Märkte wechseln ja sehr schnell, auch innerhalb eines Landes“, sagt Morbitzer. „Das sehen wir gerade zum Beispiel in Italien, wo die Großprojekte komplett wegfallen und die Installationen sich wesentlich stärker in den Haus- und Gewerbebereich verlagern.“ Ein zusätzliches Geschäft erhofft sich der Konzern von bezahlten Wartungsdienstleistungen, wenn in wenigen Jahren für viele Geräte die Standardgarantie abläuft. SMA wird also weiter stark sein, aber andere wachsen momentan weitaus dynamischer.

Zu ihnen gehört auch Power-One aus Kalifornien, vor zwei Jahren noch Shootingstar im Wechselrichtergeschäft. Das hatte Power-One dem italienischen Markt zu verdanken, in dem das Unternehmen immer noch sehr stark ist. Mittlerweile hat es sich auf Platz zwei eingerichtet.

Ende des Booms in Italien

Die italienische Regierung begrenzte die Solarförderung mit dem Conto Energia V. „Der Markt ist schon in diesem Jahr kleiner als 2011“, erklärt Fischbeck. Aber Italien hat ein völliges Auslaufen der Solarförderung mit dem Ende des Conto Energia V angekündigt. „Mit dem Ende der Förderung erwarte ich einen sehr starken Rückgang des italienischen Marktes, und das würde dann auch entsprechend stark durchschlagen auf die Nachfrage bei Power-One.“ Die große Herausforderung für Power-One ist nach wie vor der Service. „Da hören wir sehr gemischte Antworten von den Distributoren und Installateuren“, sagt Morbitzer. „In Italien funktioniert es wohl problemlos. In Deutschland und den Beneluxländern scheint es jedoch immer wieder Probleme zu geben.“ Power-One produziert bereits in China und kann damit die Herstellungskosten reduzieren. „Sie waren eines der ersten Unternehmen, die einen Teil ihrer Produktionskapazitäten nach China verlagerten“, erinnert sich IHS-Analyst Sharma. „Und sie haben nun gute Chancen, ihre Produkte in China zu verkaufen, weil sie dort bereits fertigen.“

Aus dem Großanlagenbau

Siemens und Kaco New Energy liefern sich ein Kopf-an-Kopf-Rennen um den dritten Platz. In der Produktion 2011 sind sie gleichauf, aber Siemens hat im gleichen Jahr die höheren Produktionskapazitäten gehabt, so hat der Großkonzern in den Top Five den Platz drei erreicht. Siemens kommt traditionell aus dem Großanlagenbau und hat jahrzehntelang Erfahrung im weltweiten Kraftwerksbau sammeln können. „Der Trend zu größeren Projekten außerhalb von Europa spielt Siemens da in die Hände“, urteilt Fischbeck von Smart Solar Consulting.

So dürfte der Konzern auch vom boomenden US-Geschäft mit Großanlagen profitiert haben. „Ein großer Vorteil von Siemens ist, dass sie selbst in der Projektierung tätig sind. Damit sind sie gut aufgestellt und werden auch gern genommen, um größere Anlagen zu installieren“, sagt Renewable-Analyst Morbitzer. Niemand zweifele daran, dass Siemens gute Wechselrichter baue und auch ein langfristig auf dem Markt agierendes Unternehmen sei. „Das heißt, bei der Sicherheit kann Siemens punkten. Wenn sich das Ganze in Richtung kleinere Anlagen verlagert, wird es aber für Siemens schwerer werden.“

Hoffen auf viele kleine Anlagen

Kaco New Energy musste Federn lassen. Während der Bedarf an Wechselrichtern von 2010 auf 2011 noch gewachsen ist – von etwa 20.000 Megawatt auf rund 26.000 Megawatt, hat sich die verkaufte Produktionsmenge bei dem Wechselrichterhersteller aus Neckarsulm nach den IMS-Research-Zahlen sogar leicht reduziert. Dafür gibt es vor allem zwei Gründe. Großwechselrichter sind nicht die Domäne von Kaco, diese haben aber das Geschäft 2011 stark beflügelt, etwa in den USA und in Italien, wo andere schnell die Produktion steigern konnten, als plötzlich die Nachfrage da war. Fischbeck nennt den zweiten Grund: Kaco sei besonders abhängig von der europäischen Nachfrage. Die werde aber im nächsten Jahr deutlich schrumpfen: „Mindestens um ein Drittel, vielleicht sogar um die Hälfte.“ Kaco kann da nur helfen, dass vor allem große Anlagen betroffen sind. Bei den kleinen Anlagen, die noch am ehesten gefördert werden, ist Kaco gut aufgestellt.

Von null auf fünf

Der chinesische Wechselrichterhersteller Sungrow war im letzten Jahr nicht einmal unter den Top Ten. Jetzt hat er es auf Platz fünf geschafft. Sungrow war bereits der Marktführer in China und hatte so schon einen beträchtlichen Anteil am Weltmarkt. Und „der chinesische Markt ist sicherlich für die nächsten zwei, drei Jahre der Markt mit dem größten Wachstum“, glaubt Fischbeck. „Nach meiner Meinung könnte er schon im nächsten oder übernächsten Jahr der größte weltweit sein. Und das heißt in der Konsequenz, dass chinesische Hersteller entsprechend profitieren werden.“ Aber nicht nur dort. Auch auf anderen Märkten haben die Wechselrichter aus China Einzug gehalten, vor allem als billigere Alternative zu den etablierten europäischen und amerikanischen Herstellern. „Nach dem Feedback, was wir bekommen, ist die Qualität in der Regel ziemlich gut“, sagt Ash Sharma von IHS.Bis zu einem Service wie bei SMA beispielsweise ist es aber noch ein längerer Weg.

Konsolidierung erwartet

Insgesamt müssten sich alle Wechselrichterhersteller darauf einstellen, im kommenden Jahr weniger Mengen abzusetzen, teilweise deutlich weniger, prognostiziert Götz Fischbeck. Was in Europa an Verlusten drohe, sei in neuen Märkten nicht so schnell aufzufangen. „Das ist ja auch mit entsprechend viel Aufwand und Vorlauf verbunden. In manchen Regionen wird schon lange erwartet, dass endlich der Markt anspringt, und bisher ist es nicht passiert.“ Das sei gerade für kleinere Hersteller eine schwierige Situation. „Man kann da als Hersteller nicht auf 40 Märkten präsent sein. Das können am ehesten Großkonzerne wie Siemens, die sowieso dort präsent sind, oder SMA mit seiner Marktmacht insgesamt.“ Außerdem erobert das Segment der Power Optimizer und Mircoinverter schnell Marktanteile. Analysten prognostizieren, dass ihr Anteil auf zehn Prozent anwachsen wird. Und hier kommen wieder andere Namen ins Spiel. Enphase Energy, Solaredge und Tigo haben in diesem Bereich einen Marktanteil von rund 90 Prozent.

Die Zeiten werden härter für alle Hersteller, weil der Kuchen in nächster Zeit kaum wächst und auch die Tortenstücke nicht. Noch gibt es über 100 Wechselrichterhersteller. Doch auch hier wird passieren, was bei den Modulherstellern bereits in vollem Gang ist: Es wird eine Konsolidierung geben. Die Großen können sich vorerst noch sicher fühlen. Aber für den einen oder anderen kleineren Hersteller wird es eng.