Lukrativer Markt

Der Absatz von Wechselrichtern hängt davon ab, wie viele Module gerade verkauft werden. Und im Moment geht es bergauf. Denn der Dachmarkt zieht schon seit Mai wieder an, und nun geht es auch bei den Großprojekten nach oben. In diesem Umfeld prognostizieren die Analysten der Commerzbank den Wechselrichterherstellern insgesamt bessere Zahlen für dieses und die nächsten Jahre, im Gegensatz zu anderen Analysten und Marktforschern.

„Was uns in unserer optimistischen Marktmeinung bestätigt hat, war zum Beispiel die herausragende Führung von SMA zum Halbjahr, die deutlich über dem Konsens der Analystenprognosen lag“, sagt Robert Schramm, Analyst bei der Commerzbank in Frankfurt/Main. „Insofern fühlen wir uns in unseren optimistischen Marktschätzungen auch bestätigt.“ Der Preisdruck ist bei den Wechselrichtern noch nicht so groß wie beispielsweise im Modul- oder Zellbereich. Aber die Preise seien auch dort runtergegangen, sagt Analyst Christian Rath von HSBC Trinkaus in Düsseldorf, insbesondere bei Großprojekten, „wenn Firmen wie Q-Cells oder First Solar etwa 50-Megawatt-Parks aufstellen.“ Hier seien die Kunden deutlich preisbewusster und würden professioneller verhandeln als im normalen Hausbereich, wo der Kunde in der Regel mit der Rendite, die er bekommt, zufrieden sei und nicht den letzten Cent ausreize.

Ganz oben auf der Top-Ten-Liste nach Umsatzgröße stehen die reinen Wechselrichter-Produzenten. Die SMA Solar Technology ist die unangefochtene Nummer eins. Sie konnte ihren Marktanteil im ersten Halbjahr 2009 ausbauen und kam in diesem Zeitraum auf einen Marktanteil von 42 Prozent. Die SMA führt technologisch, das Portfolio ist umfassender als bei jedem anderen Hersteller. Es gibt für nahezu alle Anwendungen entsprechende Lösungen. Zudem ist die Marke bekannt und die SMA verfügt über effiziente Vertriebskanäle. In den USA sei der Absatz bei den Großanlagen ein wenig schwächer, sagt Schramm. „Das gleicht SMA aber beispielsweise durch seine starke Präsenz in Deutschland wieder aus, insbesondere beim Aufdachmarkt.“

Die Hauptkonkurrenten im Großanlagenbereich sind Siemens und Schneider. Sie haben Know-how in benachbarten Bereichen und außerdem durch ihre Wirtschaftskraft das Beharrungsvermögen, um auch Durststrecken durchzuhalten. „In den USA sind da vielleicht noch einige der lokalen Hersteller wie Power One“, ergänzt Schramm. Im Kleinanlagenbereich sieht er die Hauptkonkurrenz bei den etablierten Unternehmen mit langjähriger Erfahrung und gut eingeführten Marken wie Kaco New Energy, Fronius und Sputnik. „Die Verfolger haben es von der Geschwindigkeit her einfacher, nachzuziehen“, sagt Hennig Wicht, Analyst des Beratungs- und Marktforschungsunternehmens iSuppli Deutschland in München. „Die Frage ist, wie viel Potenzial SMA noch nach oben hat.“ Insgesamt kommt SMA auf die besten Bilanzen im gesamten Solarsektor. Hersteller von Wechselrichtern müssen generell nicht so teure Anlagen finanzieren wie beispielsweise Silizium-, Wafer oder Zellhersteller. Sie benötigen daher nicht so viel Kapital, erklärt Schramm. SMA ist damit eines der wenigen Solarunternehmen auf der Welt, das fast jedes Geschäft mit freien Cashflows finanzieren kann. Die meisten anderen Unternehmen haben sehr hohe Investitionserfordernisse und verbrennen deswegen jedes Jahr Geld.

Gigantischer Wachstumsmarkt

Kaco und Fronius liegen beim Umsatz etwa gleichauf, aber mit je etwa einem Fünftel des Umsatzes weit abgeschlagen hinter der Nummer eins. Sie werden nach den Prognosen der Commerzbank in den nächsten Jahren vor allem von Siemens und Schneider bedrängt, Herstellern aus der Elektronik. Ihnen trauen die Analysten und Marktforscher das größte Potenzial bei der Aufholjagd zu. „Der Bedarf an Wechselrichtern wächst pro Jahr im Schnitt um 38 Prozent“, sagt Wicht. Bei klassischen Leistungshalbleitern betrage das Wachstum dagegen lediglich ein Prozent jährlich. Da ist es nachvollziehbar, dass die Elektronikhersteller verstärkt in den Wechselrichtermarkt drängen. Zudem hat der Bedarf mittlerweile eine Dimension erreicht, die ihn auch für die ganz Großen interessant macht. Allerdings gibt es einige Besonderheiten bei der Wechselrichterproduktion. Zum einen existieren in diesem Bereich keine Turnkeyanlagen, wie sie beispielsweise asiatische Hersteller gern nutzen, um schnell in die Zell- und Modulproduktion einzusteigen. Zum anderen sei der Markt schon hochgradig konsolidiert, wenn man ihn mit dem Rest des Solarsektors vergleiche, erklärt Commerzbank-Analyst Schramm. In der Wechselrichterproduktion hält die Nummer eins 40 Prozent des Marktanteils. Bei den Solarzellproduzenten kam die Nummer eins im letzten Jahr lediglich auf zehn Prozent.

Der Wechselrichterproduzent Sputnik kann seinen Umsatz absolut gesehen zwar steigern, fällt aber gegenüber der Spitzengruppe weiter zurück. „Ingeteam ist extrem stark auf den spanischen Markt fixiert gewesen“, sagt Schramm. „Das hat ihnen natürlich 2007 und 2008 gut geholfen. Sie haben aber nach unserer Einschätzung nur wenig internationalen Vertrieb. Deshalb verlieren sie Marktanteile.“ Power-One dagegen ist später gestartet, stärker gewachsen und nähert sich nach der Prognose der Commerzbank dem Umsatz von Sputnik an. Elettronica Santerno und Kostal Solar Electric werden laut Commerzbank künftig etwa in der selben Liga spielen.

Unsichere Prognosen

„Derzeit sind jenseits der Großen um die 50 Prozent Marktanteil verfügbar, die von einer Reihe kleiner Hersteller gehalten werden. Ich denke, dass die früher oder später herauskonsolidiert werden“, so Schramm. Diese Marktanteile seien von den Mitwettbewerbern leichter zu holen als die der etablierten Hersteller. Kürzlich hat der Commerzbank-Analyst eine Reihe chinesischer Hersteller besucht. Sie verrieten ihm, dass sie auch künftig keine eigenen Wechselrichter produzieren wollen, sondern auf die Großen mit ihrer Erfahrung und ihren hohen Wirkungsgraden setzen. „Dann kommen 50 bis 60 kleine Unternehmen, die würde ich mal eher hinten anstellen, was die Stärke bei Forschung und Entwicklung, Markenbildung und Absatzkanälen angeht. Vor allem wenn sie herstellergebunden sind. Wenn der Wechselrichterhersteller gleichzeitig der Modulhersteller ist, schränkt er sich ja selbst in seinem Absatzkanal ein. Denn kein anderer Modulhersteller wird seinen Wechselrichter vertreiben.“

Wer in diesem und im nächsten Jahr wo steht, ist bei den Wechselrichter-Herstellern nur schwer vorauszusehen. „Die wissen selbst, wie unsicher ihre Zahlen sind und wie volatil die Produktion abläuft bei ihnen“, so das Fazit von Dirk Morbitzer, Marktforscher bei Renewable Analytics, San Francisco. Vor diesem Hintergrund lassen sich die künftigen Produktionsmengen kaum planen. Und damit auch nicht der Platz in den Charts der größten Wechselrichterhersteller.