Trina Solar erweitert den Vertrieb – mehr Nähe zum Kunden

„Viele Installationsbetriebe – nicht nur aus dem SHK Bereich – verlassen sich bei der Anlagenplanung auf die Kompetenz von der „Value Added Distributors“ (VADs) – dem Großhändler mit Mehrwert“. Eine solche Planungsleistung kann Trina Solar, laut Vertriebsleiter Matthias Wagner, dem Installationsbetrieb nicht bieten. „Schon aus diesem Grunde macht es für uns als Modulhersteller keinen Sinn, diese Gruppe direkt zu bedienen. Wächst ein Installationsbetrieb im Laufe der Zeit aber über ein Absatzvolumen von drei Megawatt pro Jahr hinaus und hat eigene Planungskompetenz aufgebaut, haben wir vertraglich Regelungen und können diesen in Absprache mit seinem bisherigen Großhändler auch direkt beliefern“, erklärt Wagner.

Service wird groß geschrieben

Insgesamt arbeitet Trina Solar in Europa derzeit mit neun Mitarbeitern, darunter ein After Sales Manager in Barcelona.

Sie unterstützen alle Kunden zu Fragen der Technik, Schulungen und in Zukunft auch bei der Garantieabwicklung. „Wenn es vor Ort Probleme gibt, dann kann kurzfristig auf diese Kompetenz zurückgegriffen werden. Dieser Kundenservice ist heute für einen ausländischen Hersteller sehr wichtig. Auch in China arbeiten inzwischen Mitarbeiter aus verschiedensten Nationen in Kundenbetreuung, Vertriebsinnendienst und Marketing, um mögliche Sprachbarrieren zu vermeiden und eine breite Sichtweise der Kundenbedürfnisse zu ermöglichen“, sagt Wagner. Anfang 2008 wird es ein kleines Lager in Süddeutschland geben, das zunächst der schnelleren Abwicklung von Erweiterungs- oder Ersatzlieferungen dient. Ein größeres ist für Mitte des Jahres geplant.

Da in den anderen europäischen Ländern noch keine zu Deutschland vergleichbare Distributorenlandschaft existiert – was Wagner auf die relativ kurze Historie im Bereich der Photovoltaik sowie die poli tischen Rahmenbedingungen zurückführt – unterstützt Trina Solar die dort entstehenden Händler im Aufbau der Geschäftstätigkeit. Aktivitäten bei Messen und Kongressen sowie Kontakte mit Installateuren werden laut Wagner entsprechend ihres Bedarfs an die jeweiligen Kunden weitergeleitet.

Vom Preisdumping chinesischer Hersteller distanziert sich Wagner: „Am Spotmarkt betätigen wir uns nicht. Es ist natürlich schon vorgekommen, dass Trina Module über diesen Kanal in Deutschland verkauft wurden. Aber dabei handelte es sich unter anderem um Module aus geplatzten Projekten. Dagegen ist man als Hersteller machtlos, genau wie Automobilhersteller gegen Reimporte.“ Aktuell produziert Trina Solar 100 Megawatt monokristalline Module, bei einer Kapazität von 150 Megawatt. 2008 soll die Kapazität 350 Megawatt betragen und bis zum Jahr 2011 auf ein Gigawatt ansteigen.