Das Marktforschungsinstitut Macrom Marketingresearch & Consult hat den deutschen Batteriespeichermarkt eingehend untersucht. Eine zusätzliche Auswertung, die Sonnen im Nachgang beauftragt hat, zeigt die Positionierung der Top 4 Batteriespeicheranbieter in Bezug auf die Marktanteile bei reinen Lithiumsystemen und bei integrierten Systemen. Danach liegt Sonnen in 2015 bei verkauften Lithiumsystemen vor SMA und E3/DC (siehe Grafik 1). Dabei haben die Marktforscher berücksichtigt, dass ein Teil der SMA-Systeme mit Blei, ein anderer Teil mit Lithium verkauft wird. Sie haben auch die Sonnenbatterien mitgezählt, die über Solarworld und RWE verkauft worden sind.
Der Markt kann zum einen nach dem Batterietyp klassifiziert werden, das sind also Blei oder Lithium, zum anderen danach, ob die Batterie in die Systeme integriert ist oder ob die Systeme mit verschiedenen Batterien verkauft angeboten werden. Sonnen liegt nach den Macrom-Zahlen bei den integrierten Energiespeichern ebenfalls vorne (Grafik 2).
Man muss sich darüber einigen, worüber man redet. Für Sonnen-Geschäftsführer Phillip Schröder ist klar, dass als Energiespeicher integrierte Systeme bezeichnet werden sollten, für die es eine einzige Herstellergarantie gibt, die also für Batterie und Leistungselektronik aus einer Hand kommt. Continental stelle eben auch keine Autos her, sondern Reifen. Die sind wichtig zum Autofahren, reichen dazu aber nicht aus. „Wer ist der erfolgreichste Hersteller von Autos“, sagt er. „Das ist nicht Continental.“ SMA verkauft zum größten Teil nicht integrierte Systeme. Das sind die Batteriewechselrichter, die dann von Partnern oder Installateuren mit Batterien ausgestattet werden. Daher taucht das Unternehmen in der Statistik der integrierten Systeme nicht auf.
Grafik 2: Anzahl der Installationen von integrierten Batteriespeichern in 2015, die Batterie und Leistungselektronik enthalten. Grafik: Sonnen/Macrom
Wie die Analyse erstellt wurde
Bei solchen Zahlen ist natürlich immer die Frage, wie sie erhoben wurden und wie genau sie sind. „Wir sprechen dazu mit allen wesentlichen Marktteilnehmern“, sagt Michael Jansen von Geschäftsführer bei Macrom. In diesem Fall seien das die Hersteller, die Händler und 80 repräsentativ ausgewählte Installateure gewesen. Das sei sogar eine relative große Stichprobe wenn man bedenke, dass nur etwa 850 Installateure, die im letzten Jahr einen Batteriespeicher installiert haben (siehe Pressemitteilung).
Michael Jansen hat die Erfahrung gemacht, dass Batteriespeicherhersteller oft zu hohe Marktzahlen nennen. „Die Kunst ist, die Zahlen der verschiedenen Interviewpartner durch eine Gegenprüfung am Ende zusammen zu bekommen“. Er ist zuversichtlich, dass es ihm und seinen Mitarbeitern so gut gelungen ist, dass auch der knappe Abstand von Sonnen und SMA bei den Lithiumsystemen (integriert plus nicht integriert) signifikant sei.
Die Studie sei von Macrom selbst vorfinanziert worden und solle sich über den Verkauf amortisieren. Der Kontakt mit Sonnen sei erst während der Recherche wie mit jedem anderen Anbieter zustande gekommen, Sonnen habe also keinen Einfluss auf die Auswahl der Stichprobe gehabt. Für das Unternehmen sei der Datensatz nur noch in Hinblick auf die Unterfragen „Lithium versus Blei“ und „integriert versus nicht integriert“ ausgewertet worden. Das ist besonders relevant, weil sich im letzten Jahr das Verhältnis der Systeme mit Lithium im Vergleich zu denen mit Bleibatterien stark verschoben hat. Laut Macrom ist der Anteil der Bleisysteme bezogen auf das ganze Jahr 2015 insgesamt auf ein Viertel zurückgegangen. Auch nach den Erhebungen der RWTH Aachen für die mit KFW-Förderung gebauten Systeme ist der Anteil der Bleisysteme im Laufe des Jahres stark gesunken.
Inklusive der nicht integrierten Systeme führt SMA
Die absoluten Zahlen für den Gesamtmarkt der integrierten und nicht integrierten Systeme und die Positionierung der anderen Hersteller veröffentlicht Macrom nicht, da Interessenten die Studie kaufen sollen. Nur so viel erklärt Jansen: Die Batteriewechselrichter von SMA werden teilweise auch mit Bleibatterien installiert. Wenn man Blei und Lithiumsysteme und ebenso integrierte und nicht integrierte Systeme betrachtet, hat SMA die höchste Anzahl an Installationen.
Der Markt insgesamt sei von 2013 auf 2014 um 80 Prozent, von 2014 auf 2015 um 104 Prozent gewachsen. Dabei werde der Anteil der Systeme, die mit KWF-Förderung gebaut werden, oft überschätzt. 2015 seien von zehn Batteriespeichern im Home-Segment sechs ungefördert errichtet worden.
Für die unterschiedliche Marktstärke der einzelnen Firmen macht Jansen unter anderem die Stärke ihrer Partner verantwortlich. So habe Sonnen viele Installateure an sich gebunden, die gelernt hätten, Speichersysteme zu verkaufen. Das ist allerdings nicht in Stein gemeißelt, wie sich auch daran zeige, dass zwei große Partner dieses Jahr gewechselt hätten.
Für die Anbieter der Systeme kommt es laut Macrom aktuell darauf an, die notwendige Marken- und Vertriebsstärke zu entwickeln. Augenblicklich konzentriere sich der Wettbewerb auf der Absatzebene noch stark auf die wenigen attraktiven Installationspartner, die im Jahr 2015 mehr als 50 oder sogar mehr als 100 Speicher in Betrieb gesetzt haben. Der Großteil der Betriebe, die im Jahr 2015 ein Batteriespeichersystem errichtet hätten, verfüge nur über wenig Erfahrung und sei den Produkten gegenüber sogar kritisch eingestellt. Macrom schätzt es so ein, dass der Zugang zum Markt für die Anbieter von Batteriespeichern im zwei- und dreistufigen Vertrieb noch schwieriger sei. Zur Vertriebsstärke kann auch beitragen, zusätzliche Strom-Dienstleistungen anzubieten (wir berichten mehr dazu am Montag). (Michael Fuhs)
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