BayWa r.e.: Speicherförderung bringt Schub für kleine Photovoltaik-Anlagen

Kategorie: Märkte und Trends, Topnews

Interview: Günter Haug und Matthias Taft, Geschäftsführer von BayWa r.e., erklären, wie sich der Installateursmarkt und das Projektgeschäft für sie verändern werden. Außerdem äußern sie sich zu den Auswirkungen der Speicherförderung und möglichen Importzöllen für kristalline Photovoltaik-Produkte aus China.

Hauptsitz der BayWa r.e. Solarsysteme in Tübingen

Hauptsitz der BayWa r.e. Solarsysteme in Tübingen
Foto: BayWa r.e.

Im April hat das bayerische Unternehmen BayWa r.e das Rebranding seiner Tübinger Tochterfirma MHH Solartechnik bekannt gegeben. Außer dem Großhändler gehört auch unter anderem der ehemals unter dem Namen Renerco bekannte Projektierer zu dem Unternehmen. Insgesamt hat es letztes Jahr rund 440 Millionen Euro Umsatz und 32 Millionen Euro Gewinn (EBIT) gemacht. BayWa r.e ist eine Holding für sämtliche Aktivitäten der BayWa AG im Bereich Erneuerbare Energien. Die Geschäftsführer von BayWa r.e., Günter Haug und Matthias Taft, stellten sich den Fragen von pv magazine Deutschland.

pv magazine: Sie sehen einen großen Umbruch auf dem Installateursmarkt. Wie sieht der aus? 

Haug: Wir sehen, dass viele Installateure weniger Photovoltaik machen als früher, weil es härter geworden ist, Aufträge zu bekommen. Man muss mehr für die Akquisition tun, vielleicht auch mehr Werbung machen. Daher ist es für manche Installateure attraktiv, wieder ins Installationsgeschäft zurückzugehen und weniger Photovoltaik zu machen. Auf der anderen Seite gibt es auch neue Firmen im Photovoltaik-Geschäft und solche, die auf Wachstumskurs sind.

Sehen Sie einen Trend, dass diejenigen, die weniger Photovoltaik machen, ganz aussteigen und das Geschäft insgesamt von weniger Installateuren übernommen wird?

Haug: Die Tendenz stimmt. Es ist sicherlich schwer für einen Installateur, der im Jahr zehn Anlagen montiert hat, noch zu  konkurrieren mit einem, der das tagtäglich macht, der die entsprechenden Arbeitsgeräte hat und Anlagen viel schneller auf die Dächer bauen kann.

Wie wird sich denn das Kleinanlagengeschäft entwickeln?

Haug: Wir rechnen damit, dass das Kleinanlagensegment mindestens so stark wird, wie in den letzten Jahren und wir daher einen konstanten Markt haben. Man hat auch schon in den letzten Monaten gesehen, dass die Auftragslage trotz des Schnees sehr gut war. Wir rechnen jetzt aufgrund der Speicherförderung noch mal mit einem zusätzlichen Schub im Kleinanlagen-Segment. Deswegen sehen wir sehr positiv in die Zukunft.

Warum kommt es dann Ihrer Meinung nach trotzdem zu einer Konsolidierung bei den Handwerksbetrieben?

Haug: In den vergangenen Jahren hat sich gezeigt, dass Installateure Photovoltaik-Anlagen immer schneller bauen können. Hat man früher vielleicht zehn Kilowatt in der Woche verbaut, kommt man heute leicht auf das Doppelte. Hinzu kommt, dass auch viele Betriebe, die bisher eher mittelgroße und große Anlagen installiert haben, in das Kleinanlagen-Segment drücken, weil das Geschäft mit großen Anlagen gerade ein bisschen schlechter läuft.

Liegt es eher an Management-Entscheidungen oder an der Qualifikation, wer in der Photovoltaik bleibt?

Haug: Das kann man pauschal nicht sagen. Sicherlich sind im Moment Installateure im Vorteil, die gut sind in der Akquisition und sich, was die Technologie anbelangt, immer auf dem aktuellen Stand befinden. Vorteilhaft ist es auch, Speichersysteme verkaufen zu können und nicht nur mit Rendite zu argumentieren, sondern auch über den Nutzen einer Anlage. Aber pauschal kann man nicht sagen, dass eine bestimmte Gruppe jetzt gerade das Rennen macht.

Wie reagieren Sie als Großhändler auf diesen Umbruch?

Haug: Es reicht nicht, unsere bestehenden Kunden zu behalten. Von denen sind einige schwächer geworden, andere haben auch ganz aufgehört. Wir müssen außerdem reagieren, weil es ja auch bei den Großhändlern eine Konsolidierung gibt. Manche Anbieter gehen insolvent oder geben ihr Geschäft auf. Wir wollen in dieser Situation natürlich Marktanteile gewinnen und Installateure, die eine neue Bezugsquelle suchen, von unserem Angebot und unseren Leistungen überzeugen.

Umbrüche gibt es nicht nur im Handelsgeschäft, sondern ebenfalls im Projektgeschäft, das Sie auch betreiben. Wie sehen Sie das Jahr 2013?

Taft: 2013 wird im ersten Halbjahr sicher noch vom deutschen Markt bestimmt werden. Die EEG-Vergütung ist noch auskömmlich. In der zweiten Jahreshälfte wird es in Deutschland allerdings wohl schwieriger werden, weil dann die Einspeisevergütung für Photovoltaik-Freiflächenanlagen und große Dachflächenprojekte unter die 10-Cent-Marke fällt.  Dafür werden wir aber unsere Aktivitäten auf anderen Märkten ausbauen. Wir sind ein internationales Team und auch so ausgerichtet, dass unsere Projektmanager nicht nur Projekte in Deutschland realisieren können, sondern eben auch im Ausland. In England und Frankreich beispielsweise haben wir neben unseren bereits realisierten weitere Projekte in Vorbereitung. Dort kompensieren wir in diesem Jahr das, was wir in Deutschland nicht mehr machen können.

Sie sagen aber auch, dass es nicht nur darum geht, ins Ausland zu gehen, sondern auch darum, für den deutschen Markt, der sich im Umbruch befindet, andere Leistungen anzubieten. Was sehen Sie für Möglichkeiten? 

Taft: Es gibt dabei für uns zwei wichtige Aspekte. Der eine ist das Thema Eigenstromverbrauch für große Gewerbe- und Industriebetriebe mit vergleichsweise hohem Stromverbrauch. Wenn man das optimiert, also die Anlage so auslegt, dass der Kunde nicht nur 10 oder 20 Prozent Eigenstromverbrauch erreicht, sondern vielleicht 50 Prozent oder mehr, dann ergibt sich ein interessanter Business Case für den Kunden und für uns ein neuer Vertriebs- und Absatzmarkt. Dieser ist dann nicht mehr durch die EEG-Vergütung getrieben, sondern über die Kostenersparnis auf der Strombeschaffungsseite. Der andere Aspekt ist: Wir müssen nachdenken, wie eine optimale Vermarktung von erneuerbarem Strom künftig aussehen kann. Dabei geht es auch um die Frage, wie durch Kombination von mehreren unterschiedlichen Erneuerbare Energien-Quellen wie Photovoltaik-, Wind-, Biogas- und Geothermie-Anlagen ein Mehrwert für das einzelne Projekt entstehen kann.

Die Preise im zweiten Halbjahr werden wahrscheinlich stark von möglichen Importzöllen auf chinesische Module bestimmt. Sehen Sie schon jetzt mit der Registrierungspflicht eine Orientierung der Installateure weg von chinesischen Modulen?

Haug: Vielleicht sieht man es noch nicht am Umsatz, aber es ist auf jeden Fall ein gestiegenes Interesse seitens der Installateure da, auch nicht-chinesische Produkte auszuprobieren und zu kaufen. Inwieweit sich das dann ab Juni, wenn wir die genauen Fakten haben, tatsächlich in höheren Verkaufspreisen nicht-chinesischer Module umschlägt, das kann man noch nicht sagen.

Werden deutsche Hersteller überhaupt von möglichen Zöllen profitieren?

Haug: Das hängt davon ab, wie hoch die Zölle sind und wie schnell es den chinesischen Herstellern möglich ist, diese Zölle zu kompensieren oder zu umgehen. Es wird aber sicherlich keinen kompletten Umbruch geben, so dass auf einmal wieder die Produktionsstätten in Europa sprießen und aufleben. Ob es durch die Einfuhr von Zöllen zu großen Marktveränderungen kommt, ist jetzt noch nicht vorhersagbar. 

Das Gespräch führte Michael Fuhs.


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